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做一家信用卡用户爱“薅羊毛”的航空公司
来源:《中国民航报》2019-04-25 11:11:00

坐飞机可以积累里程,而里程积累到一定数量又可以兑换机票。人们通常认为,这是在薅航空公司的“羊毛”。但如果这些里程是通过信用卡积分兑换来的,那么航空公司其实是非常欢迎大家来“薅羊毛”的。因为传统的商业模式是“羊毛出在羊身上”,而现在可能正如互联网上曾经流传的那句俗话所说,是“羊毛出在狗身上,猪来买单”。

航空公司将积分卖给银行在美国航空运输业十分常见。达美航空近日便与美国运通更新了信用卡合同,并向投资者承诺,这项合作将在今年为其额外带来5亿美元的收入;到2023年将带来多达70亿美元的收入,几乎是2018年34亿美元收入的2倍。毋庸置疑,这对达美航空来说是一笔非常划算的买卖。

其实,这背后的逻辑很简单。航空公司与银行合作推出联名信用卡,信用卡用户刷卡消费,然后银行从商家那里赚取交易费用,并将部分费用用于向航空公司购买积分以奖励用户,用户继续刷卡消费,形成良性循环。这是一场合作共赢的游戏:信用卡用户可以薅航空公司的“羊毛”,航空公司通过向银行销售积分获取收入,银行则可以吸引更多信用卡用户并赚取交易费用。

对航空公司来说,积分销售带来了一笔相当可观的收入。IdeaWorks公司去年11月估计,2018年美国的航空公司销售信用卡积分的收入,以及销售汽车租赁产品和旅行保险等合作产品的佣金收入达156亿美元。其中,约140亿美元来自信用卡积分销售。有分析称,近九成信用卡积分被销售给了银行,其余小部分则被销售给航空公司常旅客计划或非银行合作伙伴,如酒店。

航空公司没有具体公布信用卡积分销售收入,但有迹象表明,这一数字仍在增加。例如,美国航空2018年的其他收入增长了9.7%,这主要归功于常旅客计划收入的增长。既然买卖积分是一门好生意,那么航空公司如何才能做好这门生意呢?

笔者认为,首先,最重要的是航空公司要具备良好的品牌效应,并深受消费者喜爱。达美航空与美国运通的合作预计将为达美航空带来无比丰厚的回报,这得益于达美航空强势的品牌地位和随之而来的良好的资源整合能力。可以说,达美航空这一品牌是美国所有航空公司中最有影响力的,也深受广大旅客和投资者的喜爱。它自然能够吸引到优质的合作伙伴,并成为积分销售最大的受益者。

其次,航空公司与合作银行要有相似的品牌战略,二者的品牌契合度要高。无论是从业绩表现如利润率,还是从运行表现如航班准点率来看,达美航空都长期领先于美国其他同行,并赢得了商务旅客的欢心。该公司希望较早开始对潜在的高价值旅客进行投资,而与美国运通的合作能帮助达美航空将那些刚开始商务旅行的年轻旅客留在其生态系统中。年轻旅客现在可能不常坐飞机,但他们未来可能是航空出行的主力军。如果他们持有联名信用卡,达美航空可以与他们建立长期联系。

最后,航空公司的发展战略在某种程度上可以服务于其联名信用卡的积分销售。例如,美国西南航空开通美国夏威夷航线,将增强其快速奖励计划对旅客的吸引力,而这有利于积分销售。与主要竞争对手不同的是,美国西南航空没有飞往除美国大陆、拉丁美洲和加勒比地区以外的航班。其主要竞争对手则飞往世界各地,并与国外航空公司互换里程。但是,人们很快就可以使用快速奖励积分去夏威夷了。

毫无疑问,信用卡合作给航空公司带来了丰厚利润,但航空公司在这方面仍面临着激烈的竞争,既有来自其他航空公司推出联名信用卡的竞争,也有来自银行自主推出的可以更加灵活地积累积分的信用卡的竞争。为此,有的航空公司采取措施以吸引更多潜在的信用卡用户,如提供更多可兑换的座位选择;有的航空公司在联名信用卡上增加了银行无法提供的福利,如优先登机。总之,竞争的关键正在逐渐演变成航空公司如何让信用卡用户喜欢来“薅羊毛”。(游熙)

责任编辑:wanglei
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