长期以来，航空公司通过联运协议和代码共享战略营销协议等务实的做法在互相帮忙销售机票。然而，新技术的出现可能为联程机票的销售带来新的曙光，并使航空公司的销售和营销合作变得更加普遍。

探索机票交叉销售

最近的两笔交易似乎印证了这一趋势。

私募股权投资公司777Partners近日表示，已于2018年9月收购了总部位于英国曼彻斯特的AirBlackBox(ABB)科技公司。作为在线预订引擎，ABB可以帮助航空公司交叉销售机票，且已经从全日空控股、宿雾太平洋航空、酷航和泰国皇雀航空等获得了非公开的投资。早在2016年5月，酷航、澳大利亚虎航、宿雾太平洋航空等8家低成本航企宣布携手成立价值联盟，将在各自网站和ABB订票平台上销售彼此的机票。

在去年12月收购科技公司AeroCRS少数股权后，在线旅行社Kiwi今年4月将帮助50家使用AeroCRS旅客服务系统的中小航空公司，为访问航空公司网站的旅客提供预订其他航空公司机票的服务。这些航空公司可以通过自己的互联网预订引擎或AeroCRS的可选引擎在航空公司网站上显示混合的航班安排。Kiwi有关负责人称，有一家航空公司将在4月初开始交叉销售机票，但没有透露具体名称。

这两笔交易表明，航空公司越来越有兴趣利用技术来建立与传统代码共享不同的营销联盟。其实，早在2017年9月，易捷航空便推出了易捷全球中转联运计划，能销售特定航空公司的机票，并提供与自己航班的衔接。此后，阿联酋航空、国泰航空、新加坡航空和维珍航空等也加入进来。易捷航空还与冰岛的比价网站Dohop开展了合作。而Dohop已经与9家航空公司签署了类似的合作协议，其中一些航空公司的飞机数量超过了100架。

消除联程机票销售障碍

中小航空公司应用新技术销售联程机票，真正的赢家可能是规模较小的机场，它们的客流量将进一步增加。英国伦敦斯坦斯特德机场、俄罗斯圣彼得堡普尔科沃机场和德国科隆波恩机场等机场已经采取措施鼓励航空公司这样做。

截至目前，典型的中小航空公司网站还不具备交叉销售营销伙伴机票或升舱产品的技术能力。但是，ABB的技术和Kiwi投资的AeroCRS宣称可以消除这一障碍。例如，A航空公司在销售B航空公司的机票时遇到的一个问题是托运行李的运输。ABB开始向机场提供将行李处理软件与系统连接的功能，并开始向航空公司发送转机航班的更新信息。这项技术将有助于机场顺利处理中转行李。

当然，机场还需要做一些额外的工作。今年春天，伦敦斯坦斯特德机场正在重新设计其程序流程，使预订虚拟联程航班的旅客不必重新办理登机手续。机场标志将引导所谓的“自连”旅客（那些持有虚拟联程机票的旅客和那些没有托运行李的旅客）走专门的换乘线路。目前，该机场正在与Kiwi合作推进一个耗资7.67亿美元的转型项目。

航空公司交叉销售机票面临的另一个问题是：在航班延误或取消后如何为旅客提供服务。Kiwi使用购物车的方式将两家航空公司的机票捆绑在一起，而不允许两家航空公司的软件系统交换旅客信息。不过，Kiwi声称在出现问题时可以处理机票退改签。

让交叉销售辅助产品成为现实

长期以来，航空公司都通过营销协议来帮助交叉销售机票。最简单的协议是联运协议，承诺为中转旅客扫清障碍，在旅客出现问题时提供帮助，并允许简单地销售混合航班。代码共享是复杂的联合营销协议，两家航空公司可以进行更多的交叉营销。其提供了更加无缝的服务，如让一家航空公司的精英旅客享受另一家航空公司的精英特权。

国际航空运输协会（IATA）负责管理多边联运协议。其发言人表示，包括许多非IATA会员在内的400多家航空公司已经签署了联运协议。但是，航空公司也可以自行签署双边联运协议。在ABB和Kiwi的案例中，航空公司都不需要签署联运协议。例如，ABB向航空公司后台办公系统提供可靠的数据，便能解决支付结算等棘手问题。

随着无须投入更多维护资源便可进行数据分享的应用程序接口的普及，航空公司可能开展更多类似合作。应用程序接口不仅可以与航空公司已经使用的基于规则的旅程创建方式相匹配，还可以在多家航空公司的航班上交叉销售辅助产品，而不仅仅是机票。（薛飞 编译）