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“营销大咖”伏铁鹰:服务东航35年
来源:中国民航网2020-07-06 16:33:00

 

中国民航网 通讯员郭晓静、王庆玲 报道:伏铁鹰,1965年7月出生,1985年毕业于中国民航学院(现中国民航大学)后就加入东航,35年来,春华秋实,一直就职于东航营销系统。她也是一名党员。她有着与东航共同成长发展的青春岁月,有着与东航共同荣耀风雨的美好回忆,还有着与东航割舍不断的情感牵绊!

在东航营销系统,提到伏铁鹰,每个人都会很尊重地称呼她“伏老师”!她是客户印象中的“铁娘子”,雷厉风行,办事果断;她是同事朋友眼中的“女强人”,工作拼命,实干担当;她是徒弟后辈无话不谈的“知心姐”,有着藏在坚韧刚强外表下的细腻温柔。伏铁鹰,这位上海“小囡”,曾外派驻过广州、香港、新加坡,擅长上海话、粤语、英语,她敬业进取、秉持原则、胸怀全局、求实创新,在营销岗位上充分发挥了自己的价值,更作为添砖加瓦的一分子见证了东航的辉煌发展。

35年做“有心人”,学习始终在路上

伏铁鹰入职东航后,精心学习钻研业务,孜孜不倦地提升自己,不仅快速提升自己的专业能力,更在职场中把自己磨砺为令人信任的智慧“铁娘子”。用她的话说,要时刻做一个“有心人”,要把心思用在积累知识上,总有一天能够让它发挥出最大的作用和光彩。

20世纪80年代,刚入职的她加入东航上海售票处,从事订票业务。那时的机票,还是手动开票阶段,业务精湛的她做事速度快、效率高,一天销售额达13万元之多。她先后担任过旅客电话问询、柜台手工开票、系统控制、销售报表等多方面工作。当时,旅客买票都是十元、二十元面额的钱币,在那个“万元户”都频频被人投以羡慕目光的年代,她每天经手的现金金额均超十万元。如何保证现金收付准确,她悉心总结了各种好经验好做法,工作数年来未曾发生一起现金收付的差错。后来,工作表现出色的她被委以重任,专门负责控制海外航班系统,迎接新的挑战。她主动学习,努力提升业务技能,工作频繁得到领导的高度肯定和同事的多方好评,而她所在的七人控制室团队,也气氛和谐,大家互相帮助,学习气氛浓厚,为她日后外派工作打下了业务上的坚实基础。

工作后的伏铁鹰第一次长时间出差,是1988年秋去北京中航信参与旅客订座系统测试,有机会学习最新的民航系统,了解掌握新指令。经过近一年时间,她顺利完成项目归来。在难得的出差期间,她不仅主动完成学业,而且加强与国航、南航同仁的交流,主动把新掌握的指令及时反馈总部,传达给团队最新的业务内容。这位工作中的“有心人”,在其后的职业生涯中一直保持着跟合作方、跟竞争对手学习的优秀习惯,在持续的技艺学习中提升自己和团队。

1995年伏铁鹰(左一)参加东航广州地区销售代理人大会 

坚持拓新领域,多次派驻境内外

经历8年的营销业务全方位锻炼后,从1993年起,伏铁鹰坚决服从组织安排,开始了辗转驻外工作。这一驻,就是10年。而她,每当提起这段驻外经历,掩饰不住地是激动和自豪,而隐藏在内心深处的是对父母、公婆和丈夫多年来未能尽到照顾职责的愧疚和遗憾。

1993年伏铁鹰(左一)参与筹备东航广州营业部 

1993年9月,伏铁鹰(左二)参加东航广州营业部开业仪式 

1993年,东航开始在广州筹建除了厦门、北京之外的第三家营业部。当时正在专心工作的伏铁鹰接到领导紧急通知,请业务熟练、基本功扎实的她,马上赴广州协助做好新员工的培训、新市场的开发等工作。接到任务的她,迅速收拾行囊奔赴广州,这次她以为是一个月的培训,后来延长为正式派驻广州。伏铁鹰到达广州后,由于性格活泼外向,沟通协调能力强,加上她平时自学的“粤语”语言优势等,在开拓性工作中十分顺利,一系列工作获得了领导的赞赏,并强烈希望她留在广州开拓东航在当地的销售市场。她这一留,就又是2年。

1996年6月,伏铁鹰开始派驻香港,她以中航港办东航业务部主管的身份服务香港航线,这是当时的“白金钻石航线”之一。驻港的8年,是她助力东航香港线发展、开拓香港合作客户、亲身见证东航辉煌的重要阶段。伏铁鹰说,她是幸运的,更是幸福的。当时东航香港运力投放多,一架架的东航飞机让人有种“主基地航司”的错觉,中航香港的东航航线年销售额达12亿元。斐然的成绩,是伏铁鹰她们的骄傲,更离不开她们的不懈努力和辛勤汗水。

2004年,伏铁鹰再驻新加坡,开拓当地市场渠道,助力海外航线新发展。当时的主基地航空公司——新加坡航空,在国际航空市场享有盛誉,以优质服务著称。而不服输的伏铁鹰,来到新加坡后,利用了一个月的时间,把新加坡当地排名前八的销售代理公司的特点、优势等,相互比较,反复琢磨后,与其进行了多次深入讨论和广泛交流,并制定了独特的销售策略。在她派驻新加坡2年期间,东航在中新航线的客座率、座收与新航差距逐渐缩小。

传承当“引路人”,做好传帮带

对伏铁鹰来说,“今天,‘我’为东航自豪;明天,东航以‘我’为骄傲”,她一辈子热爱东航,东航也成全了她。2006年起,伏铁鹰回到上海总部,担任营销委业务部客运销售业务经理,由于她在驻外工作中,接触了很多共飞公司,积累了丰富的工作经验,公司安排她负责IATA国际运价工作、外航合作协议工作。同时,加强新员工培训,充分发挥她的经验和业务优势,真正起到传、帮、带的作用,帮助新员工更好更快地成长发展。伏老师回忆她的成长经历说,公司对新员工发展通道清晰,尤其是业务渠道最吸引年轻人,她就是在这条发展道路上成就了自己的梦想。多年后,成为一个中层管理干部的她,一直注重对员工职责清晰划分,保证员工自主工作、主动学习,每天工作有计划,不能让新员工养成被动接受任务的习惯。同时,她总结工作方法,在每一项工作中设立AB角,保证工作不受个人因素影响而正常进行。她的带徒经验就是,只要真诚实干、甘于付出,一定给予相应的肯定与称赞,并时刻提醒新员工在业务工作中善于总结学习,“把所有的教训变成经验”,智商高、情商高,与旅客与客户维护好关系。

2003年,在东航香港营业部的伏铁鹰(左三)参加国有三大航联欢交流 

2009年,公司深陷生存危机、信心危机和信任危机,立即启动“止血、断臂、输血、造血”四大行动,而仍在休产假的伏铁鹰接到公司关于一个营销难题的电话咨询后,也按捺不住急在心里,产假未曾休完就回到了工作岗位。在采访中,她不无动情的说道,“每逢回想起来,就觉得有些对不起儿子。当初回来上班后,别说每天一小时的哺乳假,连正常下班回家照料仍在哺乳期的孩子都成为一种奢侈,天天加班研究数据,日日加班商量对策成了家常便饭。”但是回到工作岗位后的她,以营销将士的身份管好团队,每周开例会分析工作疑难问题,进行业务培训和学习,伏铁鹰不负众望,她所带领的团队,士气空前积极昂扬,以超越时空的精神状态,超额完成了各项工作。回想东航走过的这黄金十年,伏铁鹰动情地表示,深深地感到骄傲、自豪,成就感爆棚!

回归:谈“生意经”,抓核心关键市场

“拼命”,是很多与她共事过的同事和领导对她的第一印象,但更多的评价则是源于她的毅力和睿智。对外,自从2011年6月21日东航加入天合联盟后,她一直负责天合联盟合作伙伴的沟通合作;对内,她负责海外营销机构的业务对接并给予工作指导,还根据海外实际情况,制定了每两周海外例会制度。例会当天从早上8点半对接美国、澳洲、日本、韩国,下午对接东南亚,晚上6点左右完成欧洲的对接……长达10个小时的工作会,需要时刻保持专注,工作强度可想而知。可是,伏铁鹰带领她的团队十几年如一日的坚持不懈,给予海外营销机构搭建了联通总部的及时反馈通道,大家遇到问题既可以寻求帮助,也可以互通有无,相互借鉴。

日常业务工作中,她坚持自己的原则,既有严谨的态度,又保持专业的能力。她对总部发布相关的文件严谨对待,思虑全面,不容一点差错;对航班系统数据坚持经常性查看、分析,留心细节;每到有新的政策投放,先行试点,不断完善。对淡季航班提前应对,做促销活动提收益,旺季航班有计划的提前制定运价;为了做好渠道维护,挖掘集团客户,建议营业部负责人带头拜访集团客户、代理人,加强外部合作。

服务东航35年的伏铁鹰,即将于2020年7月份正式退休,回归家庭。她说,比起今年的疫情对中国民航业的影响,她经历过1998年的亚洲金融风暴,2003年的非典……但当时对民航业的影响远没有今天的新冠肺炎疫情强,她殷切希望中国民航快速恢复,东航营销版图加速发展,再创新高,即使离开工作岗位,仍然是退休不褪色,她和家人都会时刻关注着东航,祝福东航。

伏铁鹰职业心得:

不断学习,主动提升技能,培养逻辑思维,表述条理性强。

把所有的教训变成经验,不能白交学费。

事情发生后先检讨自己,通过自己的改变去影响别人。

语言很重要,身处当地就要讲他们的语言。

每到一个新地方,融入当地文化;先交朋友,再做业务。

责任编辑:lihaiyan 000
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