在阳台上，绿意盎然的植物环绕着5张小桌和十几把椅子，桌面上数朵精致的鲜花在阳光下绽放。布置简单、温馨，瞬间呈现出欧式下午茶的感觉。午后，国航西南营销中心和他们邀请的服务商、大客户在这里品茗，享受着下午茶的闲适，初秋的阳光。这里，正是国航西南营销中心今年第4场互动体验活动的现场。
“过去，国航西南营销中心每年的销售活动主要以服务商为主。此次把服务商、大客户邀请到一起，以互动体验的形式进行无疑是一种创新。”国航西南营销中心销售副总经理张芸对记者表示，“在这样轻松、愉快的氛围中，我们与服务商、大客户之间的交流、沟通更加顺畅、高效。在这里，服务商不仅能借助航空公司的品牌影响力赢得大客户，还能与航空公司携手共同为大客户提供更加个性化的服务。大客户能直接了解航空公司和服务商所提供的不同服务产品，所有疑问也能在第一时间得到解答。作为航空公司，我们则能进一步维系老客户、挖掘新的品质客户，增进国航与西南区域的客户以及服务商的情感和合作黏度。真正实现了多赢！”
引导服务商进行差异化发展
长期以来，服务商的主要盈利模式以批发为主。但随着7月1日新的代理人政策的实施，大大压缩了传统代理人的利润空间。对于服务商来说，这是危机，更是机遇所在。面对是继续坚守传统的经营模式，还是积极探索与国际接轨新模式的两难选择，服务商们必须作出自己的最终抉择。
国航西南营销中心工作人员告诉记者，在北京、上海、广州等地，随着经济的高速发展，国际大型差旅公司早已大举进驻，搭建起了完善的差旅服务平台。但在西南地区，国际大型差旅公司还未进驻。这意味着，西南地区的差旅服务发展还有极大的空间。于是，国航西南营销中心联合服务商，引导他们专注于差旅服务，开启新的发展模式。
经过几年的探索，越来越多的西南地区服务商意识到，利用差旅管理系统，企业客户可以通过手机APP或网页一站式预订机票、酒店、火车票、专车服务等，并且可自行对经费、级别、差旅标准进行设置，最大程度地简化企业差旅审批流程。同时，差旅服务还能为客户降低成本，深受大客户的认可。最重要的是，通过差旅服务，大客户会越发认可服务商和国航的服务产品，认可服务商和国航的品牌，进而成为忠实而稳定的客户。
此次活动期间，营销中心主要对国航的协议客户政策、服务以及会员发展进行了介绍，对服务商在协议客户服务中的特色进行介绍，中间穿插了客户对国航服务的体验分享以及形式多样的抽奖和有奖问答。除此之外，还利用茶歇的机会，与服务商一道，对有合作意向的客户进行深入沟通，为后续的合作奠定良好基础。
活动中有这样一个细节，国航和服务商的Logo被并列放在一起，表明了国航与服务商的平等合作的关系。在服务商看来，大客户认可国航的品牌价值，服务商借助国航的品牌价值使其自身的品牌认知度也进一步提升。
服务商代表表示，在参与活动的大客户名单中，有八成是服务商提供的潜在目标客户。我们非常愿意和国航一起向我们的客户推荐产品。特别是在这样宽松的气氛中，我们可以和国航一道面对客户们提出的特殊需求，高效地作出解释和提出最优的解决方案。
将差旅服务向专属服务延伸
在活动现场，来自大客户公司的黄先生对国航及其服务商的服务大加赞赏。他说：“与国航合作已经十几年了。无论因公因私，我出行的首先必然是国航。国航国内外航线网络密集，提供的客舱服务和贵宾厅服务都很不错。在遇到特殊情况，急需订机票时，作为国航合作伙伴的服务商也总是能在极短的时间内响应和满足我的需求。不仅如此，我的团队还帮我算过一笔账，过去4个月，我们单位差旅费用就节省了近5万元。”
原来，从今年初开始，国航西南营销中心的管理方式从现金后返转变为对客户单位的票价直减，直接帮助客户单位节约差旅费用支出。而除了提供差旅服务外，国航和服务商也在积极探索新的方式，以期为客户提供更加多元的服务产品，满足客户的定制化需求。
9月初，国航全球客户麦肯锡有290人从上海出发进出藏区的中转服务需求。国航西南营销中心在了解情况后，所有相关部门积极互动，在分公司的统一协调指挥下，在座位预留、售票保障、现场引导等方面圆满完成了这部分客人的转机服务工作，给客户带来了美好的服务体验。
与此同时，服务商也积极为客户提供便利的结算方式，从推出机票订购、签转、退票的24小时服务，到度假服务，酒店服务等一系列极具特点的服务产品，努力成为客户的贴心管家。
在每场互动活动现场，国航和服务商都会轮番介绍各自的服务产品，努力让产品直达客户。一位来自四川某电视台的嘉宾表示：“我是一位编导，经常满世界飞，从没有固定选择某家航空公司。要是早知道可以累积里程，我早就飞成白金卡，可以享受到更多的权益了。通过这次活动，我了解了国航常旅客权益，真是太有用了。”而国航大客户则更加关注除了因公出行带来的权益外，因私出行还有哪些权益，特别是自己能带给家人哪些权益。短短2个多小时的互动活动，不同需求的客户都在现场找到了答案。
航空公司联手服务商实现多赢
乍一看，国航是此次活动的大赢家。4场互动活动下来，营销中心就和其中17家达成合作意向。
接下来，营销中心将针对这17家意向客户进行跟进谈签。同时，通过在活动中收集的参加活动客户单位的员工及家属邮箱及联系方式，有针对性地根据其需求，推出了国际航线旅游客户专属产品和优惠码产品，进行专门精准投放，给客户实惠，实现精准营销目标。按照计划，今年11月份，营销中心还将在贵阳营业部开展客户互动体验活动，积极将此项活动向辖区所属单位进行推广。同时，营销中心将拟定预算，争取明年每一个季度都有计划地开展互动活动，将此形式固化、优化。
十分关心并出席互动活动的国航西南营销中心党委书记赵康表示：“此次活动取得的成绩无疑是‘两学一做’的最佳体现。在活动中，从营销业务各个切入点入手，从规范营销、精准营销和创新营销等方面着力，培养队伍的学做结合能力，既锻炼了队伍、凝聚了力量，还传递了正能量，使得我们与客户之间的联系更加紧密。在协议客户营销工作中，既有对外的客户开拓的精准营销，也有对内向管理要效益的规范营销，更有形式多样的与客户互动的创新营销。”
国航与服务商、大客户三方零距离的接触，让信息传递更加快捷、准确。通过掌握客户需求，营销中心也正准备把更多的产品直接送达到客户那里。比如，进驻客户单位推介产品；向因私出行的客户可以提供定制化服务；客户单位员工和家属只要自愿报名，并提供手机号，就可以从国航APP上获取优惠码，在购买机票时，可以直接有50元～100元不等金额的优惠。
然而，事实上，赢家不止国航一家。通过下午茶的方式，国航、服务商、大客户集聚一堂，新的对话平台已经搭建起来。在这里，大家畅所欲言，共享优势资源，在新的航空市场特点下，共同在客户营销转型的道路上形成三方共赢局面。未来，随着活动力度的加大，合作广度、深度的扩大，西南地区将逐渐拥有一批具备国际化视野的服务商。国航与这些服务商联手，必将为大客户提供更加优质的服务。(《中国民航报》、中国民航网 记者何丹 通讯员林子懿)
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