中国民航网 通讯员戈占伟 报道：进入2016年传统旺季以来，南航大连分公司的经营状况同比出现严重下滑情况，随着近年来四大航运力增加，地方航空不断成立，民航业间的竞争也越发激烈等原因，销售收入、平均票价、座公里收入等主要经营指标也随之下滑。而大连机场作为东北地区重要的航空枢纽，在旅客吞吐量增幅放缓，运力大幅增加的情况下，经营形式进一步恶化。

　　为扭转经营不利的现状，大连分公司市场销售部针对航线收益人员开展综合能力提升活动，以任务指标为主线，围绕优化知识结构，提高业务技能，查找短板，总结经验等方面，发挥员工主观能动性，小至每个员工，大至整个团队，力求将国内收益管理室打造成一支勇于担当，开拓创新，敢打硬仗，打赢硬仗的营销队伍。

　　本次能力提升方案借助思维导图进行分析策划，找到问题产生的根源所在，找出主要问题出现在哪些环节，以及需要重点解决的问题。并区分哪些是先天的限制因素，是否可以通过努力去改进；哪些是由于条件的限制暂时不能改进，但是否可以通过改进其他问题进行弥补。最后总结为能力提升“三步走”：

　　第一步，着眼基础业务、夯实业务技能

　　以班组为单位，进行数据分析培训，介绍每日工作流程与重点及相关指令讲解。

　　详实的数据分析对于掌握航空市场规律的重要性不言而喻，该工作是实现管理科学化和统计参与决策的有效手段。数据分析队伍的素质，决定着数据分析工作的水平。数据分析人员要从实际出发，学习有关市场营销知识、经济理论和企业管理知识，学习有关财会知识和信息知识，学习经济工作的方针政策，熟悉社会经济情况，尤其要全面地学习数据分析业务知识，以提高自己的业务理论水平。

　　另一方面要坚持实践第一的观点，在实践中逐步提高数据分析水平。针对目前可以使用的三大数据工具：商务数据仓库、数据仓库决策支持系统（DSS）、一线营销系统，在科室内部进行了大量培训，通过不断地学习和实践，逐步造就一支既有业务理论水平，又有实践工作经验的高素质的数据分析人员队伍，为数据分析水平的进一步提高奠定基础。

　　第二步，稳定运价水平、提升沟通能力

　　保持运价协商的长期性、可持续性、时效性、高效性。强化沟通技巧，调动运价协调专员的积极性，加强沟通力度及深度。

　　大连市场现在正处于运力膨胀、与客流量严重不匹配的时期。各航空公司都想在这个“不旺”的旺季中赢得市场，除了不断开拓领地的四大航，众多地方性支线航空公司也想分得一杯羹。此时，运价协调显得尤为重要，这就需要各竞飞公司的航线管理人员之间有着良性的互相竞争且互相促进的关系。分公司积极开展与外航联谊活动，组织航线人员间的面对面沟通，携手朝着提升大连市场运价水平这一共同目标努力。

　　第三步，查找营销短板，总结经验教训

　　查找营销短板，总结经验教训。列明兄弟公司的优势，查找差距，复制经验，制定推进表，比学赶超。

　　复制经验的能力，已然成为一个营销团队核心竞争力的来源，即把成功者获得的经验，转变为整个营销组织共享的财富，形成强大的组织力量。大连分公司借鉴湖南、湖北等兄弟公司先进营销手段，同时派遣优秀航线管理人员前往交流，及时发现不足并制定改进推进表。

　　此外，毫不含糊地对新人进行培训，把好入门关。要安排专职组训，负责新人代资考培训。组织“新兵训练营”，分批集中新人训练一周，提高业务水平，让新人有一个良好的开端。其次是边干边训。新人走向市场后，跟踪培训很重要。六个月内，每周组织新人培训一天，解决他们遇到的问题，快速提高业务素质。

　　航线管理人员营销能力的提升对于公司收益的重要性不言而喻，这直接关系到公司的基础，关系到公司的核心竞争力，关系到公司的长远与持续发展，所以“三步走”不仅仅存在当下，更是以后公司经营工作的重中之重。

　　未来的大连市场依然充满变数，分公司的经营形式依旧面临挑战，只有收益人员手握数据分析、运价协调等几大“利器”，才能继续跑赢市场，决胜于旺季。