新分销能力（简称NDC）是国际航协（IATA）力推的一项分销标准，目的是使用一套统一的通信标准，实现航空公司在更广的分销渠道上实时精准地为他们的客户提供更多的产品和服务选择。

现在，NDC已经成为改变全球航空分销行业格局的主要机遇与力量。

技术上已经准备好

根据IATA NDC项目的最新宣传材料，目前经过全球分销系统（GDS）与其他相关的技术供应商确认，NDC已在技术上做好了准备，并已准备好进行全面的工业化推广。此外，在IATA成员航空公司中已有66家通过了NDC认证，这些航空公司运输的旅客量超过其会员航空公司总旅客量的60%。另外，全球有66家技术供应商通过了NDCCapable认证，全球技术社区正在投入大量资金到NDC领域，全球各主要GDS都通过了NDC“内容集成商”认证。

目前，最新的NDC标准是18.2版本（2018年的第二个版本），IATA为这个版本提供了专门网站，并为“增强与简化的分销”业务模块提供了文档说明及社区支持功能。该网站表明，NDC标准已在技术上日趋成熟。

IATA在其最新制订的计划中，为2020年指定了“三个20”目标，即占IATA会员20%的航空公司；最晚到2020年，通过NDC标准分销其20%的产品内容。该计划将极大地推动NDC标准的实际应用。

全球航空分销格局保持不变

根据美国投行Evercore ISI的数据，截至2017年底，全球分销市场的份额大致分布为：Amadeus的市场份额最高为42.4%，Sabre第二为 36.4%, Travelport为21.2%。该投行认为，如果没有其他变化因素出现，Amadeus每年还能从其他竞争对手手上取得0.05% ~1%的GDS市场份额。

而根据另一份数据，自2010年以来，Amadeus在全球GDS市场上的份额一直在稳步增长，至2017年高达43.9%。Evercore ISI的分析师认为，在航空公司IT领域，Amadeus Altea PSS（旅客服务系统）比SabreSonic系统更先进，并且Travelport已经逐渐退出了航空公司IT领域。因此，他们认为，Amadeus在这一领域的技术领先优势“难以逾越”。几年前，美国西南航空公司开始使用Amadeus Altea PSS，之后加拿大航空公司也投入了Altea的怀抱，这样Amadeus顺利进入了北美市场。

业内人士认为，Amadeus之所以稳居全球GDS市场份额第一位的宝座，主要原因在于其控制了上游的库存供应（越来越多的航空公司采用了Alte?aPSS），即在很大程度上PSS的市场份额决定了GDS的市场份额。全球还有一些地区性GDS，如中国的中航信，拉丁美洲的KIU system等。同样，这些供应商也是既提供PSS服务，又提供GDS服务的，因而在当地分销市场上都占有绝对优势。

全球各类主要玩家的动向

去年底至今年初，Sabre以3.6亿美元的价格收购了Farelogix公司。后者从2005年开始就致力于航空公司（渠道）直连（NDC的前身）与PSS的研发工作，目前其已与全世界主要航空公司在PSS和分销方面建立了合作关系。Sabre的产品副总裁NDC负责人凯西·摩根称，本次收购是“由航空公司控制的零售”与Sa?bre技术体系相结合的，必将带来大量新的发展机遇。

去年，Sabre还推出了自己的NDC计划——“超越NDC”，并且与美国航空公司和3家大型公司，即美运通全球商旅、嘉信力旅运以及飞行中心旅游集团建立了合作关系。值得注意的是，在Sabre宣布这一消息不久，Amadeus也宣布CWT和FCTG加入了其“NDC-X”项目。

Travelport在NDC上也动作频频，其去年就推出了Smartpoint产品。显然，Travelport早已将NDC作为未来发展的战略重点。2018年10月，Travel?port宣布自己成为第一家采用NDC销售的GDS，认为“NDC不只是一项标准，更是航空业变革的信号”。而作为GDS，第一个销售NDC内容“是航空分销的一个里程碑时刻。我们很高兴率先将NDC时代变为现实”。

Travelport的“Smartpoint”系代理人前端产品，能让代理人、旅行社方便地接收NDC内容。在帮助首批Smart?point客户获取NDC内容之后，Travel?port将继续完善其NDC解决方案。在2019年年中他们计划推出更多Smart?point增强　功 能 ，并通　过 Travelport Trip-Service API搭建与其他 NDC API的连接通道。

近日，全日空航空（ANA）宣布，将使用由中航信的子公司OpenJaw提供的NDC平台，以“推动实现零售能力的现代化”。该公司预期到2019财年的下半年，其分销伙伴就能直接连接该公司的订座系统。OpenJaw的NDC平台被称为t-Retail，能够对航班、选座、行李、酒店、租车、贵宾休息室、景点、保险及地面交通服务进行动态打包，并将打包内容分发给所有的间接销售渠道。

OpenJaw表示：“我们将致力于用NDC标准改变航空零售业态，并建立一个支持NDC的航空公司社区。OpenJaw期望通过与ANA的合作提供业界领先的NDC解决方案。”

NDC Exchange产品面世

虽然国际航空电讯集团（SI?TA）和ATPCO都是航空分销领域的参与者，但在此之前都没有直接开展运营分销业务。他们在对NDC标准的推广过程中发现了商机，共同研发和推出了NDC Exchange产品——第一步目标是帮助使用不同NDC版本的客户（航空公司、卖家）实现NDC消息的“无缝”对接。SITA和ATPCO想做一个真正的“内容集成商”。所以，未来NDC Exchange产品还将支持航空公司开展联运（ORA-POA级联打包模型）、航空产品与非航产品集成等更高级的业务功能，同时，该产品还会提高NDC XML消息的网络传输效率。

目前，NDC Exchange产品已在全球获得5家大型航空公司客户和4家技术型客户，还在与10多家航空公司进行合同谈判。此外，北美的结算供应商“航空报告公司”将为NDC Exchange产品提供在结算方面的支持，ATPCO已完成与Route?happy的整合工作，Routehappy将提供更加丰富的产品内容，支撑NDC Exchange产品具有更强的零售能力。

“分销成本费”浮出水面

日前，澳大利亚航空公布了基于NDC标准开发的“Qantas分销平台”，并表示未注册该服务的代理人将要支付额外的渠道费用。该公司表示，主要的代理合作伙伴，如飞行中心集团、CWT以及Expedia等已入驻该平台。澳航表示，他们一直在关注其他大型航空公司，如汉莎航空公司、英国航空公司、法航-荷航，收取“分销成本费”的效果，而他们相信这样的“合作将带来最佳结果”，因此很可能继这3家航空公司之后也收取分销成本费。

价值链最基本的原则是：谁提供服务，谁收取费用。在NDC环境下，航空公司能进一步获取产品和服务的控制权，航空分销的产品和服务价值将继续向上游的服务供应商转移，原来留给中间商的利润空间将继续缩小。

在这个大前提下，无论是GDS，分销过程的参与者，还是大型航空公司或是新兴的技术供应商，其都在积极寻找新的机会；新老玩家也把NDC当作一个改变行业态势、市场重新“洗牌”的绝好机会。

延伸阅读

航企收益管理的未来

未来，收益管理发展的焦点在于从航空公司日益复杂的产品中提炼出最有价值的部分，使之收益最大化。

首先，航班座位库存管理工作正从以前的库存布局的优化向价格计算的优化转变。在这个过程中，收益管理的功能正在从“为那些可能付高票价的旅客保留座位”转变为“在众多因素下确定每个座位的最佳价格”。因此，从组织结构上来说，收益管理部门和运价管理部门将逐步变成一个共同的组织。

其次，越来越多的航空公司将为旅客提供个性化的机票价格。IATA正在力推的NDC标准打开了旅行代理商和航空公司之间直接进行沟通的大门，并且让航空公司可以进行高度差异化的定价。在未来，航空公司是否能够从高度个性化的定价中获益，将取决于航空公司根据旅客的支付意愿而对旅客进行精准细分的能力。

在上述这些趋势下，航空公司下一步到底应该怎么走？一些业内人士认为，下一步，收益管理发展的焦点在于从航空公司日益复杂的产品中提炼出最有价值的部分，使之收益最大化。这方面尤其重要的有以下几点。

1.基于旅客完整价值的提高。

随着航空公司附加服务销售额的不断增长，很多航空公司的附加服务收入达到了机票收入的10%~20%。在这种情况下，航空公司需要绘制旅客收益贡献的完整视图。航空公司必须根据旅客购买附加服务产品的情况对旅客进行细分，搞清楚哪些人购买了产品，哪些人不购买。那些经常购买附加服务产品的旅客在机票价格方面就会多支付30%~60%，这个收益贡献是非常重要的，必须在收益管理优化模型中体现。

2.个性化的推荐以及增值打包。

附加服务产品的出现，让航空公司潜在可组合的产品种类增加了百倍。然而，时至今日，绝大多数航空公司采用的还是静态打包方式。随着个性化时代的到来，给旅客提供完全个性化的服务产品和组合这些产品的能力必将成为航空公司定价及提高收益管理能力的一个重要方面，这种能力让航空公司能够把机票和各类附加服务进行动态地、个性化地打包。

3.创新的定价模型。

有一位旅客在他的博客中写道：“在飞往美国佛罗里达州的途中，在值机的时候我被告知支付75美元即可将我升级到头等舱，但我拒绝了。等我登上飞机后，我被免费升级到了头等舱。”在这种情况下，谁还会去支付那75美元呢？相比传统方式，航空公司是否可以尝试“荷兰式拍卖”呢？在这种模式下，航空公司先是给出产品的最高价，由竞买者（旅客）往更低价方向出价，这样的定价方式说不定就有不错的效果。

很多航空公司正在构建他们新一代的定价和收益管理体系。在这个过程中，航空公司不妨多从其他行业的成功者那里学习一些经验。说到动态定价和个性化推荐，那一定要向亚马逊学习了。观察亚马逊的模式可以发现，个性化的动态定价要求对每个客户有足够的认识。通常情况下，客户的数据在公司内部已经存在，但往往是要将这些数据用于动态定价和收益管理时，数据的稳定性和可用性却存在问题。因此，在公司内部建立普遍的数据可用性体系会让公司作出更快的决策。 （《中国民航报》、中国民航网 特约撰稿人凯翔）