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Ameco市场与销售部梁志强:用一颗诚心打动客户
来源:中国民航网2020-07-07 11:32:00

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梁志强在工作现场(李开颜/摄)

    社会学家艾君认为,“劳模”,意味着代表一种饱含感情的符号;劳模,意味着“光”,是一种能照亮黑夜,温暖人心的希望之光;劳模,意味一种“文”,是一种人理之伦、人生之道的“人文”。

一个企业在市场中的形象和声誉,与企业的市场销售部门有着密不可分的关系,市场销售部门是连接客户与企业的桥梁和纽带。要把航空维修产品销售给客户,让一个个维修订单变成企业收入,出色的销售人员是推动企业发展的排头兵。今天笔者给大家介绍的就是一位青年俊才——Ameco市场销售部梁志强。2019年,他成功为公司实现营收7.3亿元人民币,被评为2019年度国航劳动模范。

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梁志强在工作现场(李开颜/摄)

换位思考诚服务 感动客户成订单

销售人员的综合素质、丰富经验和一颗真诚的心,是在那看不见硝烟的战场上最有力的秘密武器。

为响应国家“一带一路”倡议和开拓沿线国家的维修业务,在全球MRO市场激烈竞争和沿线国家MRO迅速崛起的背景下,梁志强负责的阿塞拜疆航空RB211发动机修理业务开发遇到了困难。阿塞拜疆航空有一家长期合作的维修企业,该企业与Ameco相比占据MRO业务属地化的地缘优势,然而成功总是留给有准备之人的。一天,当梁志强得知阿塞拜疆航空急需一台备用发动机的信息后,在当时RB211备发紧缺的市场条件下,他通过积极协调、充分利用资源获取了一台备发,为阿塞拜疆航空解决了燃眉之急,展现了Ameco维修服务的综合实力和快速响应机制。在随后的阿塞拜疆RB211发动机维修全球招标中,Ameco在最后一轮竞标中脱颖而出,成功锁定客户的RB211机队发动机工作量,2019年该项目为公司实现收入约9800万元人民币。

淡季维修争市场 精心布局得市场

每个行业都会有淡季,在全球各家MRO纷纷争抢夏季工作量的市场大潮中,作为航空维修企业在维修业淡季能否获取足够的工作量,是考验市场销售人员的试金石。梁志强有很多固定客户,他们不仅被他的真诚服务所打动,更被他的人品所折服。

2019年,Ameco预测夏季飞机大修工作量将严重不足,身为党员的梁志强感受到了肩上的重担和压力,他未雨绸缪,缜密思考,提前布局主动联系潜在客户,发掘夏季工作量。

通过多方联系,梁志强争取到4架土耳其ACT航空的波音747飞机夏季大修投标资格。梁志强在着手进行竞标准备的同时,还针对主要竞争对手情况进行分析,从而制定既能满足客户需求,又能突出Ameco优势的谈判策略。为体现Ameco积极合作的态度以及对该项目的重视程度,梁志强亲身前往土耳其与客户进行洽谈,为客户展现Ameco在飞机、发动机、附件等方面的“一站式”维修能力。功夫不负有心人,历经两个多月的多轮谈判,梁志强凭着坚定的信心和韧劲、积极主动的态度和精湛的专业水平得到了客户的充分认可,最终与ACT航空签署了全部4架747飞机的大修协议,该项目2019年实际为公司带来约6万小时的工作量,有效填补了2019年夏季飞机大修工作量缺口。

居安思危求创新 稳扎稳打实力强

只有具备鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量才堪称是一流的销售人员,才能在激烈的市场竞争中屡战屡胜,用智慧把劳动的内涵发挥至近乎完美。

近年来,罗罗公司生产的RB211发动机已成为备用发动机市场的紧缺资源,对于MRO企业来说,拥有备发资源是一项重要竞争优势,因为很多航空公司在送修发动机时会向MRO提出备发支援需求,以保障其发动机修理期间飞机的正常运营。AAR集团购买了20台待修的RB211发动机,并明确要分别送到三家MRO企业进行修理,梁志强为争取更多的送修台数,深入分析AAR的实际需求,及时掌握发动机买方和租方资源,以便发动机修好后及时销售或租赁。经过几轮的洽谈,梁志强让AAR了解到,Ameco已经拥有26年RB211发动机的大修经验并积累了丰富的客户资源,可以为客户提供更多的市场信息。最终,Ameco获得了AAR公司10台RB211发动机修理工作量,预计该项目将给公司带来约2亿元人民币的总收入。

2019年,Ameco发动机大修产品部迎来V2500发动机修理高峰,梁志强提前获取IAE公司的V2500发动机送修计划,经过与生产部门沟通,因机位问题,2019年无法承接所有的IAE送修发动机。没有机位,就只能从提高效率上想办法,梁志强锲而不舍,多次积极主动找生产部门商讨缩短修理周期、释放更多机位的解决方案。为实现有效缩短周期,还需要IAE的大力支持,梁志强第一时间建立生产部门与IAE的有效沟通机制,在其积极有效的统筹协调下,生产部门通过努力最终实现了V2500发动机的修理周期从2018年130天左右降至2019年的平均90天,使得2019年IAE送修发动机进场达18台,达到历史新高,实现收入约4.9亿元人民币。

爱岗敬业勤耕耘 甘于奉献铸辉煌

“劳模精神是企业文化中的闪光点,更是企业发展的无形资产,它和企业的有形资产同等重要”。市场销售部总经理滕斌对梁志强最突出的评价就是敬业、扎实、积极向上。

“梁志强是从生产一线的工程师岗位竞聘到现在的销售岗位的,市场部在选人时非常注重人品。销售人员人品好、公司产品好,才能有好的合作伙伴。机务维修需要的是一种长期共生的客户关系,要与客户保持十年、二十年,甚至更长时间的合作,这也是为什么公司提出希望Ameco能做成航空维修业的一家百年老店,实际上说的就是这个道理。”

“梁志强为人诚恳,与同事们关系融洽,有较好的口碑。上进心和责任心在其身上表现的尤为突出。过去在工程师岗位积累的知识和经验,也让他在销售业务中表现得游刃有余。他思维缜密,从一项工作开始策划到项目确立再到最后的贯彻落实,其中涉及到人与人以及和相关部门的沟通联系,方方面面他都能从容协调好,体现出较高的专业素质和综合能力。”

梁志强这个87年出生的青年,凭着一腔热血,立足本岗,敢于担当,勇于面对困难和挑战,用锲而不舍精神谱写出耀眼的青春乐章。面对鲜花和掌声,面对成绩与赞扬,梁志强谦虚地说,“我非常感谢公司给我一个展现自己的平台,同时也十分感谢领导的信任和同事们的协作与配合。荣誉已是历史。在今后的工作中,我要用更高的标准严格要求自己,不断地展现自己的热情和智慧,立足岗位,积极创新,为公司的发展再创佳绩、再立新功!”(中国民航网 通讯员李栖君、杨萌

责任编辑:zhangwei 000
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