在传统观念中，航空公司积分通常来自于乘坐航班，兑换渠道往往也是航空出行。而在今天的东航，你的积分可能来自买手机、住酒店，也可能用在购买数码产品、美妆甚至逛超市和便利店……这个四通八达的“攒积分+用积分”生态圈，源于东航电商公司近年来探索“搭平台、找伙伴、搞集成、活积分”的实践。这家在国有三大骨干航空公司中首家成立的专业电商企业从2015年正式启动运营之后，通过持续创新，迅速驶入激活用户、打造新商业模式的快车道；今年以来，东航电商已经实现每月积分消费用户数超过10万人，主要业务以同比翻番的速度成长。

告别简单位移服务，建生态圈增用户黏性

近年来，中国消费者的旅游热情不断高涨，而蓬勃的市场也吸引各路资本和各种商业模式不断涌入。如何延长产业链，在位移服务的基础上，赚一张机票之外的钱，成为航空公司必须面对的挑战。通过东航电商平台，引入商业伙伴，合作打造积分生态圈，从而真正做强消费入口、大幅提升用户黏性，就是东航向挑战给出的答案。

如今，仅东航电商邀请商家入驻的东航网站和APP“积分商城”，就有各类在架商品超过2万件，涵盖了数码、家电、生活服务等11个品类；买手机、做美妆、甚至打算去全家便利店和沃尔玛超市购物的代金券……东航用户都能使用积分来兑换支付。而除了购买机票之外，取得东航积分的途径，同样进一步包括了联名信用卡消费、理财销售、酒店入住、购买保险等诸多领域。

生态圈中入驻的商业伙伴，为东航积分用户提供了更多、更丰富的商品和服务选择，旅客搭乘航班后获得的积分，不仅可以用在兑换机票，还可以用在航旅出行场景与日常生活消费的各个方面，这让用户更乐于选择东航；与此同时，商业伙伴在东航的积分生态圈中，为自身消费者额外赠送东航积分，既给自己增加了吸引力，又使东航拥有了更庞大的积分群体。

东航电商还推出了“混合支付”模式，如果账户积分不够消费所需，用户也可通过“积分+现金”来支付；目前，东航电商约有2-3成的用户选择混合方式使用自己的积分。

由此，一个商品、服务与东航积分不断良性互动循环的积分商业模式生态圈，正在逐步成形、持续完善。

依托航旅场景核心优势，业务增速超130%

2018年暑运的七八两个月期间，东航电商运营的东航官网、APP酒店频道，其订房量追平了2016年全年水平。

酒店成功热销，一方面源于东航电商精心选准了主打的目的地与房源。东航电商在测算之后，选择纽约、洛杉矶、悉尼、法兰克福、东京等国外目的地和香港、澳门、广州、成都等国内目的地，作为今夏酒店推荐的主要方向；在房型上，适合暑期家庭亲子出游的民宿、度假村，成为东航电商储备房源的主力。而与此同时，无论是东航电商直营订房的200多家酒店，还是依托合作伙伴，在全球范围内提供房源的60多万处酒店，只要通过东航网站、APP预订的住客，就能获赠东航积分，这成为了另一个独特卖点。

今天的东航，是机队规模排名全球第七，航线网络通达全国各地和亚洲、美洲、欧洲、大洋洲诸多航点的大型航空公司，用东航积分兑换航班的选择之广、吸引力之大，不言而喻。东航积分生态圈的核心竞争优势，也正植根于航旅出行场景，依托东航的全球航线网络，机票、接送机、租车、wifi……都能使用东航积分来兑换支付。

正是因为信赖东航优质的航旅出行产品，东航积分生态圈中越来越多的商业合作伙伴，不仅愿意打通彼此的积分计划，还乐于主动采购东航积分，作为增值服务，赠送给自己的用户。

统计数据显示，随着东航的积分生态圈日益得到旅客与商业伙伴的认可，2018年，东航电商的月均积分消费达2亿分以上，积分销售、销售收入和利润的增幅都超过130%。

线上线下融合，月增积分新用户逾10万

“美妆产品很不错，而且还有东航积分赠送，性价比特别棒！”不久前，一位在东航网站积分商城购物的知名美妆博主，在自己的社交媒体上写下心得，不少网民也循着信息，找到东航积分商城，注册成为新用户。

而除了消费者之间如是口碑传递之外，在开拓市场的探索中，东航电商正在主动找准细分群体、激活用户。在东航主基地上海两场的8个东航贵宾室内，精心选出、可用积分兑换的优质产品已经入驻，为高端旅客提供线下体验，从而唤醒沉睡用户。东航积分商城则有意识地选择更合适青年人的商品上架，以吸引年轻用户；对于已经在出行场景中的商务差旅一族，东航电商则会为他们推介旅行产品、保险产品……

通过多种途径的撬动，如今，东航每月新增的积分用户，已经达到10万多人。

东航正把国际化、信息化作为企业发展的关键路径，东航电商积极打造的积分生态圈，同样以之为下一步发力的方向。

从今年1月18日起，东航成为国内首批开放机上手机使用的航空公司，东航也已经建成了覆盖全部79架宽体客机、中国民航规模最大的空中wifi上网机队。东航电商正与东航相关部门和合作伙伴企业联手，探索“手机+空中wifi上网”带来的新场景、新商业模式。近年来，东航与法荷航、达美航空、澳航、日航等各国航企也开展了越来越深入的战略合作，彼此之间的积分计划也正在持续互相连通、增加覆盖范围。

今天的东航，已经建成了一个从地面到天空、从线上到线下的积分生态圈，实现航空公司、民航旅客与商业伙伴的多赢。（《中国民航报》、中国民航网 记者钱擘 通讯员殷芳、周烨）