清明时节，上海的天气咋暖还寒，阴晴不定。在南京东路恒基名人商业大厦中汉莎航空的办公室里，新上任的汉莎集团大中华区高级销售总监魏力（Veli Polat）正站在窗前向外眺望。楼下，南京路步行街人潮涌动，远处，外滩的海关大钟正响起悦耳的报时音乐。一个精致、繁华的上海透过窗外的薄雾在魏力眼前展现开来。

“我喜欢这种感觉。我喜欢这个城市的气氛和节奏。”49岁的魏力是土耳其裔德国人，出生于土耳其的安卡拉，青少年时代就移居德国求学，1994年大学毕业后，参加汉莎货运公司的“ProTeam”培训生项目，随后，成为汉莎货运“限时服务”开发项目团队的成员。不经意间，他已经在汉莎工作了22年。22年里，他被派驻过巴库、伊斯坦布尔、莫斯科、洛杉矶和新德里，去年12月，魏力又受命“掌舵”大中华区，带着全家来到了上海。

我们的采访就从魏力对上海的最初印象谈起。

“我到上海大概才4个月的时间，我已经感觉到这个城市是一个很有活力的城市，生活节奏也很快。我以前驻外的那些城市也都叫国际化大都市，但是我觉得上海明显比其他城市更加国际化。这里的人善良、友好、勤奋，而且与欧洲许多城市相比，上海更加安全。”魏力一谈到这个他新任职的城市就兴奋不已。

魏力觉得上海与其他几个城市在文化上的差异最明显的有两点，一是上海这个城市精力充沛，执行力强，把一件事情从无到有完成建设的速度非常快；二是他在上海真实感受到上海人、中国人的友好。“我每天坐地铁上班，而且喜欢到沿街的小吃店品尝上海点心。虽然我不会说中文，遇到的许多人也不会说英文，但是我们互相用手势交流，我收到了太多的友善和温情。”魏力说。

“我出生在土耳其，十几岁移民去了德国。这样的成长环境使我一直很重视家庭。我在印度也看到这一点，但到了中国后更加感觉到中国社会对家庭的重视，对老人、孩子的呵护。中国是一个特别有人情味的社会。”魏力说，“这种社会状况正符合我们汉莎航空去年发布的全新中文广告里面所传达的精神。那个广告讲的是一个事业有成的中年人，由于工作繁忙，感到愧对曾给予自己很多付出的父母，于是搭乘汉莎航空的飞机，带上父母一起去欧洲旅行。这个广告里面承载的正是中国人的孝道。”

飞速发展的中国市场

中国最近几十年的飞速发展世人共睹，魏力对自己能在此时到中国来工作而感到莫大的荣幸。他觉得中国的航空市场潜力巨大，活力旺盛。汉莎航空从1926年第一架飞机降落中国以来，在中国市场上已经有91年的历史，并一直在中欧航线上处于领先地位。

魏力直言：我知道中国的乘客出行时还是比较喜欢去各家公司进行比较，希望有更多的选择。而汉莎航空集团目前的多航空枢纽战略正是可以适应中国旅客的这种“货比三家”的习惯。汉莎集团目前飞中国的其实有3家航空公司，除了德国汉莎，还有瑞士国际航空公司和奥地利航空公司，这三家公司代表着三个不同国家的特性：汉莎代表德国的品质，以法兰克福和慕尼黑为枢纽；瑞士航空代表瑞士的服务特性，以苏黎世为枢纽；而奥地利航空的枢纽则是维也纳，代表着奥地利的传统特性。魏力说：“几个交通枢纽协同配合，保留着各自的品牌和特色，航线辐射到整个欧洲，从而给乘客带来更多的选择。”

魏力认为由于中国的生活节奏非常快，因此汉莎的销售流程也要快。魏力到了上海以后发现，智能手机的应用在中国的比例远远高于欧洲。汉莎销售的很大一块是通过官网上的线上销售渠道来的，但中国旅客其实用手机就直接购买了，而不是像欧洲主流还是用PC端电脑购票。

因此魏力认为与OTA的深度合作将成为汉莎下一步在中国市场的战略主攻方向。未来汉莎卖的不是机票，而是出行的体验和感受。魏力说，“其实我们传统的分销模式早已不够用了，所以汉莎这两年一直在推直连，让一些旅游行业的伙伴跟我们的系统可以有直接联系。乘客通过这些渠道在买票的时候，不光可以买到我的票，还可以直接勾选要不要买一个贵宾室的休息服务，需不需要买上网卡，需要在目的地定酒店吗？可能有一些乘客会想去慕尼黑听一场交响乐团的演出，而票务中介就跟我们有直接的合作，你可以在选定了音乐会的时间后再选择乘坐汉莎的哪一个航班去享受这个音乐会。”

“目前我们在中国开展直连已经有谈好的合作，比如跟携程，他的后台连接我们系统直连卖票。另外在欧洲我们跟西门子也有直连方面的战略合作，未来任何直连渠道的合作都会是互利互惠，让整个流程变得更加简单。比如奥地利航空已经与维也纳旅游局有一些深入的合作。你在购买奥地利航空机票的同时，官网会直接引导你去以折扣价购买维也纳交通通票。持有这种通票的客人去博物馆、餐厅以及坐市内交通都能享受打折优惠。”

魏力对飞速发展的中国市场充满信心。“总体来说我们的航班上有超过50%是中国人。目前中欧航线快速增长大多数是得益于中国经济和旅游业发展，中国中产阶级的增长。过去中国家长送孩子去欧洲读书，现在这些孩长大成人了，又带着父母出国，这是一个趋势。5到10年前，在汉莎的头等舱和商务舱可能看到的大都是德国人或其他欧洲人的脸。而现在两舱里面中国人比重一直在提升。这是因为现在去德国、去欧洲做投资的中国商务人士越来越多了。”

不断创新的汉莎航空

魏力说，汉莎的精神就是不断创新，我们目前推出一些适合中国人的产品，比如支付方式我们就希望更加中国化一些。我们在法兰克福机场的一些商店已经可以使用支付宝了，这吸引了更多的中国游客在那里购物。我们还在飞机上推出电子阅读，一个电子版的报刊杂志下载，不管你是经济舱还是头等商务舱都，可以把很多杂志下载到你的iPad去看。当然肯定舱位越高你选择越多。如果你有同行者，也可以一起看。这样做的目的是为了减少一些飞机重量，少消耗一些燃油，从而减少一些碳排放。

魏力介绍，汉莎已经在柏林研发一些前沿科技，比如在娱乐系统改良方面，汉莎将推出一个眼罩装置，有点像VR。现在在飞机上看电视玩游戏只能坐着看，未来这种眼镜装置可以让旅客歪着、躺着都能看。

魏力说，汉莎还推出了机器人Chatbox的语音服务。以前旅客有问题的话，往往是拨打服务热线，现在就可以上网找机器人问。这些机器人都有名字，有一个机器人的头像是红头发中年的女人，有点像英国女人。现在机器人只能用英语和德语回答问题，我们希望未来有更多语种和更多形象的机器人。

关于航班正点问题，魏力认为这需要几方的协作，航空公司自身要把每个环节的节点控制好。我们对中国民航当局目前正在努力抓的航班正点工作持非常积极的态度，汉莎将全力配合民航局，保证自己的航班能正点起降。魏力说：“我对民航局的工作是很尊重和赞赏的。天空虽然广阔无垠，但是繁忙机场的时刻资源总是有限的。我们持一个非常开放的心态积极与中国民航当局保持沟通。”(《中国民航报》、中国民航网 记者孟进)