中国民航网 通讯员黎莉娜、张言坚 报道：进入后疫情时代以来，恢复的需求迎来新的发展。然而就在民航业铆足了劲，期待暑运旺季到来之时，新一轮疫情态势却突然严峻起来。这给北部湾航空市场营销部销售经理团队带来了新的挑战，这支仅有7人的团队不得不抛弃以往的业务知识和工作方法，定位新的营销方式，在不确定的市场环境下想方设法实现团队客户的期望、提高航班收益，努力为公司持续创收做贡献。

精心部署 科学布局团队销售

航班团队计划位布局是北部湾航空市场营销部销售经理团队的基础业务知识，科学的布局和分配计划位是航班收益的基础保障。进入6月以来，团队面临着需求变化、运力有限、疫情风险等诸多问题。团队负责人白玲大胆改变以往工作方法，有条理、分步骤布局暑运团队计划位分配工作。面对重点航线开发不足等问题，她带领销售经理们分析问题、查找原因，积极发起内部头脑风暴会议，通过博采众长、逐个攻坚的形式，锁定开发重心、调整开发策略和节奏，确保了暑运初期计划位分配工作的顺利完成。

销售经理团队合影

销售经理团队在公司咖啡厅

销售经理们在管理旅行社业务时发现，没有客户并不意味着市场不接受、客源不足，很大可能是旅行社推广资源分配及覆盖范围的局限。因此，他们积极沟通意向客户，确保准确传达北部湾航空团队政策及合作理念，并站在客户角度共同分析线路优势和客源倚靠。通过销售经理们提供的专业数据和理性分析，获取了客户信任，树立了航线推广信心，实力客户慢慢向北部湾航空靠拢。

通过前期的精心部署，暑运期间销售经理们积极开拓旅游客源市场，做到了有备而战，分赴济南、济宁、洛阳、徐州、榆林、海南等重点市场，针对重点客户挨家挨户走访洽谈，问题航线开发及机构大客户开发等阶段性任务问题迎刃而解，为暑运销售目标的实现奠定了坚实的基础。

风险前置 动态调整销售策略

北部湾航空的旅行社团队合作客户最有共鸣的一句话是：“拿了北部湾航空的计划位，就等于是拿了航司的贴身服务”！动态政策调整，才有可能紧密贴近市场达成多赢局面。针对市场的波动，销售经理们迅速捕捉市场信息，联合旅行社释放出非常规团产品、缺口程产品、提前购产品、区域定价产品等应对手段，通过动态调整的团队政策，打开了航司、客户、旅客三赢局面。

团队负责人白玲在查看数据 

东部大区销售经理黄海程在记录当天的数据 

东部大区销售经理韦昌峰在和客户沟通 

东部大区销售经理韦昌峰、黄海程，管辖的重点航线航点分布最广最多，每周手头上经手的计划位近1500个。面对团队销售业绩的下滑，他们并不感到灰心气馁，而是通过收集和分析比对一家一家组团社产品，结合市场需求积极推广区域定价产品。通过对特定旅客定向发布政策，协助旅行社锁定了区域客源，以小范围的政策倾斜引导了大批量的属地旅客出行选择，带领合作客户脱离了客源少的困扰。

全力应对 疫情见真情

面对突如其来的疫情反扑，北部湾航空坚决响应党和国家的号召，以高度的责任感和使命感，认真践行“三个敬畏”民航精神，闻令而动，连夜发布了各项疫情退改政策，给广大代理人、旅行社及旅客最快速度送达了真情服务保障，做到了“航班取消，真情不取消”。

疫情影响航班大批量取消，不正常航班率一度达到峰值，北部湾航空销售经理们随时待命，彻夜守候、积极落实，取消通知下达一班便通知一班，第一时间把航变信息传达到团队客户手上，有效的规避了因航变信息缺失，旅行团队盲目到达机场，导致旅客情绪不满等极端状况的发生。此外，销售经理们积极沟通公司各业务口，打通沟通渠道，旅行社和旅客关注的一系列疫情退票及计划位退座等需求均得到了第一时间响应，获得了客户的一致好评。

复工复产 保稳提效助发展

困难下，自有勇者逐浪。北部湾航空销售经理团队在保障处理团队疫情退改业务的同时，积极开展短板排查、业务培训提升等工作。对内抓练兵，充实业务团队；对外铺市场，紧跟市场动态机制。保持定期客户追踪回访，确保在预期市场复苏前，航线产品得到持续宣传，团队收客需求得到第一时间响应。他们表示，将在海航集团的统一领导下，毫不放松地抓紧、抓实、抓细各项防控工作，科学有序地恢复团队销售生产，助力通航航点旅游业及经济恢复发展；锐意进取，将旅客利益放在首位，细致贴心服务好每一段旅程；披荆斩棘，打造北部湾航空优质团队服务品牌。