大家好，今天下午我要跟大家讲一下附加收入，讲一下我们的常旅客计划，如何从中获利。这里我们看一下，全球航空公司的收入大概是有七千六百多亿，我们可以看到我们的营利非常非常的小，航空公司的压力非常大，几乎已经没有办法再削减成本了，只有大幅提高效率，需要找一些新的方法来增加营业收入。

航空公司现在的收益和前几年相比，不断降低。为什么？因为竞争太激烈了，现在中国有51个航空公司，他们都在不断地降低机票价格，是不是会持续的降低呢？是的，是这样的，所以我们需要另外一个机制来驱动营利增长。如果我们看一下收入，每个乘客的收入大概是180美元，这是它的收入，那么成本是多少呢？导航和燃油，以及乘客费和燃油费相加达170美元，利润只有9.6美元，只能买两杯红酒，这么紧的利润率，如果有附加的营业额的话，已经是持续不下去了。我们的附加收入非常非常重要，我们看一下这个趋势，每过几年都要增加一部分，哪些是最终的，没有一个国家航空公司是每隔一年他们的数都能够去翻一番的，我们看一下一百多年前我们就开始了货运，现在我们可以看一下它的附加收入已经是八百亿美元，现在把这个卖给银行，现在有一个联名的信用卡，我去买鞋、买笔记本、电脑都可以拿到里程，所以人们被这种会员制度所捆绑。在你小的时候，如果你做事情有回报的话，你就会更有动力去做，比如说你每一次买东西的时候，你都能够获得里程，你一直去同一个加油站，可以获得你的积分，积分是联名信用卡非常重要的作用。美联航62亿美元来自于附加收入，这是非常大的一笔钱，你们觉得常旅客有多少收益呢，有多少来自于常旅客的项目呢，50%。所以，美联航是30亿美元，是来自于我们常旅客项目，这是非常了不起的。

我们可以看一下EasyJet，他们是0。所以，我们的全服务航空公司，跟这些廉价航空最大的不一样是附加收入，我们多少年都是被这些廉价航空所打击，现在终于找到一个可以反击的办法，让他们驱动他们的营业额，这是超出了廉价航空能力的，所以这是改变游戏规则的。

还有一点是我们看到了选座费和行李费等等，现在的最大的是附加营业额，看一下美联航，你们可以看一下他们货运和承运中获得了营业，在这里，我们可以看到他们从亏损变成了赢利这么多钱，由于他们把里程卖给了银行，就可以获得这么多的收益。对于现在来说，这是不公平的，但对于航空业来说，这是游戏规则的巨大变更者，这非常有意思。如果我们看一下投资回报的话，亚洲的航空公司是6%的回报率，机场是7.6%，维修是17%，而GDS是30%，你们觉得积分项目是什么样的？我们不是付燃油费吗，我们也不会考虑到费率的浮动，这是我们的基础线，我们有客户就可以获得这样的收益，这对于积分项目来说，61.1%的投资回报，你会觉得实在太了不起了。

所以，这正是在航空业的一个巨大的变数，我们做了这样一个研究，你们可以看到的是每年的新会员，在美国的全服务航空公司，比如说美联航和达美，他们每年在自己的常旅客项目上做出了最大的工作，包括美联航和银行有非常好的联名信用卡项目，我们可以看到那些新成员他们每年都是从联名信用卡上来加入他们的会员，所以你们可以看到这里有一个非常好的历程积分额，和信用卡之间的聚合效应。如果我们早上看一下美联航是211亿美元的市值，达美大概是340亿美元，如果我们考虑到它的资本化和它的这些常旅客项目，你们觉得它的市值是多少，我们现在问的是一个真正的问题，看一下在这里的答案，这是占了他们市值的一半，因为这是他们的主要变数，就是他们的联名信用卡，所以这是非常火的，尤其是在美国，所以在美国航空公司就是在这个方面挣了很多的收入。

现在，乘客们不愿意去为选座或者是行李付费，所以这个领域是航空业考虑到的一点，目前来说，他们除了批评以外没有做其他的措施。如果我们有积分的项目，每一个乘客只要去找你的承运人，现在他们都是高附加值的乘客。

当旅游成为一种生活方式，有人已经讲到过，在2020年，每两个中国人中就有一个人去飞行，每个中国人都乘飞机飞行，有联名信用卡的话，可以考虑到常旅客项目会给你带来多大的收益，所以这一点是非常棒的。在澳大利亚，35%的信用卡的花费，每个人在澳大利亚只要有信用卡的话他们都可以获得一定的里程。 

所以我们先看一下他们是在发散思维，他们在5%的医疗保险上，都会去获得一些积分，所以在健康保险上也会获得积分，他们是非常具有创新的。包括寿险，如果买寿险的话，也可以获得积分。十年前有车险，所以你给你的车买保险，在网络上买车险，你可以获得多大的收益，可以看到医疗保险只是一个开始，大头还在后面，每年是5亿个人进入这个网站，就可成为任何一个电商都没有办法相比的平台，所以这是非常了不起的变数。谢谢大家。