女士们，先生们，下午好，我的名字是胡臣杰，我是阿里巴巴的副总裁。在加入阿里巴巴之前，我在民航业工作了25年，此前也在民航局工作过，还在SITA等地方工作过，还有很多其他中国航空公司。我上一份工作是一家航空公司首席信息官，我对马云怎么建立起一个巨大的电子商务系统非常好奇，也觉得是一件非常有意思的事情，所以我离开了航空公司，来到了阿里巴巴。

 

我想给大家看一个比较短的视频，来介绍一下阿里巴巴。

 

（视频）

 

我只有15分钟的时间，所以我接下来要用中文给大家介绍了。

 

我们前天还在讨论为什么欧洲很难支撑一个相当体量的创新公司出现，我想今天也是一个契机，我非常高兴阿里巴巴能够和在座的欧洲朋友一起合作，或许未来能一起去做一些创新的尝试。

 

这是阿里巴巴的互联网生态，实际上主要分了三大部分，视频里介绍了健康和快乐是一极，优酷、土豆、UC浏览器、阿里影业、阿里健康、阿里体育、包括咱们熟悉的新浪微博都在板块里。中间的这一块是我们的核心电商，就是大家经常买买买、卖卖卖的这样一个体系，从淘宝、天猫等这样的板块来组成，在境外的注册用户已经超过了一个亿，LAZADA占用了东南亚地区算是最强势的互联网平台，同时，我们还投资了像印度的KTM等企业，还有第三块是我们的本地服务，像大家熟悉的饿了吗，就是我们的这一块，现在我本人在飞猪业务板块负责旅行等，如果大家以后有合作，我们可以多聊聊。对了，还有口碑、高德地图等，也属于这个板块。

 

现在互联网对整个社会的渗透率很高，已超过大家的想象。很多中国人可能没有想到，只要你用手机就基本上是阿里用户。很多人觉得不用支付宝、不用淘宝和天猫就不是阿里用户了。其实不是这样的，高德地图背后有11个亿的装机量，更大的是高德背后连接了38万款App，包括大家经常用的今日头条，小孩子用的陌陌，全部连到了高德的生态里去了。我通常会给大家介绍一下阿里巴巴生态的时候，会介绍上面这三大业务板块有40几个独立的业务，这些业务通常都是超过了一千个亿规模的业务，像飞猪现在已经接近2000亿规模了。这40个业务相当于桌子上的40多盘菜，吸引大家坐下来，总有一盘适合你。更关键的是桌子腿，有蚂蚁金服集团，虽然现在没有上市，但市值已经超过了1000亿美元，上市之后要翻几翻的。所以阿里巴巴的上市公司部分已经超过了5000亿美金，蚂蚁金服上市的话，两大业务板块有信心超过一万亿美元市场。还有一堆没有上市的，像阿里影业，高德等不在这里。另外是菜鸟处理了全国85%的快递包裹，第三个板块是阿里妈妈做全域营销的平台和大数据的服务，第四块是阿里云，现在阿里云是全球三大云计算（小编注：亚马逊AWS、微软Azure和阿里云AlibabaCloud，简称"3A"）之一。阿里云的能力是出于实战，并把实战能力包装成产品再对外界进行包装的输出。阿里巴巴有五大全球化战略，即"全球买、全球卖、全球运、全球付和全球游"。全球游就由飞猪来承接，最终阿里的目标希望2036年成为全球第五大经济体。因为去年阿里巴巴GMV（注：网站成交金额）达到了4.8万亿美元。按照国家GDP排名的话，我们应该排在全球第18或19的位置上，我们的目标是希望成为第五大，可能是中国、欧盟、美国、日本，我们希望第五是阿里巴巴。我们希望服务20亿用户。这并非空穴来风。现在，阿里巴巴已经服务超过了10亿用户，对外公布的是淘宝这部分，阿里巴巴集团有7亿用户，因为蚂蚁金服还没有上市，还没有对外公布，蚂蚁金服也有同样的量级。两个叠加起来，基本上有11亿用户。我们已经投资了印度的KTM，印度又有十亿人口的体量，我们控股了LAZADA，整个东南亚地区也有几个亿人口的体量，加上海外已经拥有了10个亿的人群，所以20亿并不是虚无的目标。

 

这是飞猪，2016年10月份刚刚改名为飞猪。2014年10月刚刚成立，得益于阿里巴巴巨大的生态系统，所以四年时间内快速成长为中国第二大互联网旅行平台，现在全球排在第四或者是第五的样子。四年时间里，飞猪成长为一个2000亿规模的生意，这也是得益于互联网生态的能力。

 

我们飞猪给社会已经带来了很多的创新，大家住酒店，如果用飞猪预定的话，很多酒店会发现信用住，传统来讲到酒店需要用信用卡，还要支付押金。但用飞猪App的话，订的很多酒店已经不再需要掏信用卡了，直接去拿你的钥匙就可以了。甚至是下一步，我们目前已经在海南试验成功了，根本不需要到前台，只要把你身份证一放人脸识别，房卡直接吐出来可以直接进房间。

 

在座的很多人并不是飞猪的用户，这一点我也非常抱歉，因为飞猪的用户群是年轻一代，更典型的是75后，甚至是80后，所以这没有什么觉得不好意思的。因为我在加入阿里之前也没有用过淘宝，加入了阿里才开始用淘宝，当你去卡拉OK唱歌会暴露你的年龄是一样的，我们每个人身上都打着一个时代的烙印。

 

飞猪确实为年轻人设计的，曾经有一次马云先生给我们提了一个要求你为什么不这样或那样改，我们思考了半天以后，给老板的答复是对不起，你不是我们的用户，我们不会为你而改的。

 

我们还上线15个国家的在线签证中心，因为签证是大家走出国门的第一步，在座很多是来自于大使馆的朋友，我们非常希望能够跟大家一起合作，推动这样一个在线签证的实施。因为阿里有一个非常棒的数据是我们有蚂蚁金服的芝麻分，可以担保这个人的一些行为。因为你搜集过来的很多的存款证明，各种各样的资产证明，其实很容易造假，你不如干脆就用芝麻信用分，芝麻信用分可能更接近客户真实的情况。

 

我这里特别讲的是，特别感谢今天上午麦克为阿里讲了很多的好话，在芬兰航线打造上做了很多的事情。2016年10月份，我们在芬兰从赫尔辛基往北飞两个小时的圣诞老人村开了一个极光音乐会，把中国好声音的几个小孩儿请过去搭了一个棚子，天上是五彩斑斓的极光，下面是我们的音乐会，通过优酷土豆转播和新浪做各种各样的Push，那一场音乐会达到了3个亿的曝光量，那一天双十一一天卖了五千人去看北极光，麦克深有感受，这个活动和芬兰航空的合作非常成功。

 

这里我重磅推出我们在商业模式上的创新，刚刚讲的是在科技点上的创新，马云先生一直要求我们，尤其是到了我们这个级别的人，必须有家国情怀、社会担当，怎么样去惠及行业。我们必须要思考如何才能够对这个行业有所贡献。那么这边给大家介绍，我们做的一个叫做OTM的旅游生态。OTM也可以说是在传统的OTA等来看，我们认为是第三代的商业模式，最基本的特点可以帮助航空公司、机场、国家的旅游局等一起在阿里巴巴这样一个互联网生态里面创造和发展我们的业务。OTM的模式和传统的OTA相比有五大区别，第一是我们有全面的数据，因为航空公司也好，酒店也好，他们只有旅客旅行的数据，其他的没有。但是在阿里这边，我们通过分析旅客的购买行为和阅读行为，以及导航行为等等东西，有着更加全面的数据。也就是说，相比OTA，我们有这种多维数据。

 

另外是我们有高频行为，旅行是一个典型的低频触达行为。一个人再怎么样一年也就是旅行一次两次，像刚刚李殿春介绍的香港快运App，大家不愿意卸载，我觉得这个有一点挑战，一年我用香港快运两次，我不卸载，可能要动一点脑筋。在飞猪而言呢，在微博等都有入口，可以保障客户高频的触达。另外是海量的客户群，毋庸置疑，我们现在手上十亿用户，未来要服务全球二十亿人，像一般的OTA也就是一两个亿的用户，而且是活跃用户，并不是那么多，第三是我们有非常好的技术，刚刚介绍了阿里云的能力，第五点是阿里巴巴具备无与伦比互联网营销的方式方法。刚刚我从航空公司去阿里的时候，很多东西我听不懂，我去了以后非常认真地和80后、90后请教，你教我一下什么是胶囊，什么是灯泡，什么叫做电梯房，一堆各种各样的互联网土话，就是缤纷复杂的互联网的玩法，让阿里巴巴成就了双十一的成绩。第一年，2009年提出来的，第一年卖了九千万，九年以后达到了一千多亿的销售量，就是靠互联网的玩法。

 

我们的OTM希望服务四类用户，一个是航空公司、酒店、景点，还有国家旅游局，我们希望服务资源方，因为阿里最终的目的，其实是很多的代理和中间商，最终的技术使命是击穿需求到供给，因为原来的中间商已经越来越失去价值了，这是互联网的优势，也是技术的使命。

 

那么在这个平台上，我们希望提供一个销售，就是能更加高效的、更加低成本的卖东西。第二是营销，阿里巴巴树立品牌有无与伦比的优势，这是毋庸置疑的。另外是我们希望提供服务，我们希望和用户更加密切地触达渠道，来提供更好的服务。讲得再直白一点，大家今天所做的很多事情，你建的网站或者是App，其实在现在我们这样一个环境里的直销方式，阿里巴巴已经是一个数字化的世界了，我们在阿里讲的是物理世界数字化的投射，就是在互联网生态，其实已经是一个数字化的世界了。你在互联网生态里面要不要建立你一个直销的渠道，这是值得大家认真思考的。

 

我们的角度来看，现在航空公司也好，各个企业也好，基本上没有意识到我们要去互联网生态里面开展自己的业务，展开自己的竞争，这一点我们是非常希望能够推动大家走到一起。

 

OTM和OTA的区别很简单，大家看看OTA的办法其实是从你航空公司拿到票，一定想办法捆很多东西，像保险、休息券等绑在上边，无论客户是否情愿，要靠这个来赚钱，尤其是很多上市的OTA，因为有资本市场，有诉求，不断捆绑这些东西，甚至是不捆绑有形东西，可能捆绑一些无形的东西，靠广告什么的。

 

这里我特别奇怪，民航局在2016年就发布了一个条例，不允许捆绑，2017年又发布了一次，2018年1月份又在征求意见，不允许强制捆绑各种各样的东西，但是实际上，很多的OTA处于利益的驱动或者是说利润的驱使没有办法摆脱这样一种模式。所以今天你打开一个手机APP随便查一个航班，会发现OTA捆绑了各种各样的，眼花心乱，但是你用飞猪打开看，上面很清静，什么都没有，因为我们最终希望把你的产品没有任何变形给到消费者，当然，如果航空公司要捆绑是你的事，反正我不会捆绑的。

 

这里，我们要做OTM有三个抓手，我们希望跟我们有创新意愿的航空公司可以设立阿里营销中心，也就是说你传统来讲航空公司开了很多个办事处和营业部，开展你自己的营销，这种模式是一个对传统世界的营销，现在互联网社区是一个像阿里巴巴已经有10亿人虚拟的数字世界，你要不要在这里设立一个办公室，我想答案是毋庸置疑的，尤其是在座的董事长、CEO，我相信这是一个非常简单的道理，目前为止已经有3家航空公司设立了阿里营销中心，上个礼拜第四家航空公司的董事长和CEO以及所有的营销团队一起到了阿里，宣布了入驻阿里营销中心。第一个吃螃蟹的是香港航空，在李殿春总当时支持下设立的一个营销中心，派去的人，又是和我们阿里的，我们叫做同学或者是店小二，同吃、同住、同劳动，大家天天在一起碰撞，好处是在于不断的碰撞进行创新。因为互联网里面没有人告诉你说我怎么样做是正确的，或者是说我已经知道该怎么做了，我们不断的碰撞中产生一个个创新的火花，我们通过密切的沟通来提升我们的工作效率。我印象特别深刻，去年10月份李殿春派了人去我们那里。马上快要赶上双十一，港航有一个产品我们评估以后不能要，一个小孩儿做了各种各样的协调工作，也回到香港做了很多的工作。后来我也是做了一个决定，最终把产品留下来。这个产品双十一那天卖了3000万，给我特别深刻的印象。

 

阿里同样是一个人才培养基地，派人过去和我们一起，让这帮小孩儿快速成长，了解互联网。

 

第二个非常重要的是品牌号，这是阿里巴巴集团去年开始做出的一个重大举措，你可以最浅显的理解，像微信公众号一样的东西，我们想做的事情远远超越了微信公众号，我们总结了一句话，就是我们希望通过品牌号，为航空公司打造一个垂直生态。我希望大家能够对我这句话稍微有一点印象，因为阿里巴巴也是一个生态。你任何一个公司想要打造这么一个规模生态的话几乎不可能，我知道海航也搞了一个，我说老实话，我觉得是否是有能量和代价的，20年前不做，现在想做，没有那么简单了，哪怕你烧五百个亿可能也够呛，但是现在你依然有机会打造你的垂直生态，甚至我觉得，我个人认为，因为我毕竟从传统的航空公司走出来到了阿里，我觉得航空公司要尽快的思考，如何在几大互联网生态里面做自己的营销，我觉得这是我们要思考的问题。传统的很多东西都已经过时了，航空公司很多事情还是按照十几年前，二十几年前的模式思考，我觉得这是有问题的。

 

互联网垂直生态里面有一点是解决了李殿春总提到的问题，我们要对客户进行个性化的营销，而且我要做商品，叫做无上限，是吧？你想想看，如果你作为一个企业，你想谈一万个商品进来给你的客户，如果谈一千个商品还有可能，如果谈一万个，十万个，可能吗？你有多大的成本，你要去一个一个谈，是吧？但是这些商品在阿里已经存在了。第二，我刚刚介绍了我们的五个特点，我们有你所没有的客户购买行为。订完座以后我非常清楚飞机上的一百多号人，有哪些人过去一个月看过LV包没有买，或者是说哪些人是某个什么品牌的重度用户，经常去购买，类似的客户是我们所有的，阿里是最全面的，我们是不是可以在这些地方合作，这些品牌、这些产品，你也不愿意去谈，我们一起自动把刚刚讲的乐高的模式进行自动的组合，让一个客人乘坐飞机的旅行变成我们新零售链条中的一环，把我们原来把人从A点运到B点的价值挖掘出来。我相信，我也希望以后有机会的话跟大家一起来探讨，一起来碰撞。

 

还有一点我觉得要特别讲的是内容化，我这一点到了阿里之后感触特别深，内容是今后航空公司竞争的一个非常重要的一点，我觉得现在很多的人还没有看到，我觉得内容化营销特别重要，互联网领域里面叫做种草，如何种草非常重要。

 

第三个我也非常高兴给大家报告一下，作为OTM落地的三个抓手之一，上个礼拜我们正式宣布成立阿里新旅游学院，把整个阿里里边现在已经具备的四百多门课程里面，主要是网课，我们筛选了61门，下一步再制作41门课程，凑成102，为什么阿里对102情有独钟，阿里巴巴想做一个102年的公司，因为是1999年成立的，跨越三个世纪，免费给我们行业的年轻人提供一个培养的机会。这个培训本身不收钱可能会收班费，毕竟每个季度组织一次，去阿里巴巴大家一起来上两天课，我们会请阿里的合伙人，各个业务板块的高管出来给大家做一些沟通或者是说行业里面的大佬们，像王利亚总，孙剑锋总和学员们聊聊天，我希望三年为我们这个行业培养一千人，今年秋天我们想招生，第一期102个人，实际上在前期，我们3家航空公司入住学员已经在开始看这些课程了，已经累计了两千个小时的学习了，反馈还是非常不错的。我们也非常愿意和在座的一些教育机构，包括刚刚我和下面民航学院的领导也在聊，和雷教授也在聊，是不是给这些小伙子们提供一个学历证书，因为阿里没有办法给学术，体制内很多人关注学历。能不能一起合作，我也把阿里新旅游学院的牌子拿出来，咱们一起做。

 

刚刚讲我们老板一直要求我们如何惠及行业，我确实希望能够做一些对我们行业有贡献的事情。

 

我们老板讲了一句话，很多人是因为看见而相信，但是阿里巴巴是因为相信而看见，这句话涵义比较深，作为我的结束语，我作为阿里巴巴学院第一任院长，非常欢迎各位有时间去阿里作客、视察、指导，我们一起探索合作的机会，包括给机场，其实我们今年还有一个思路是如何帮助机场来成长，其中有一个题目是如何高效利用你的航线补贴。刚才会场已经讲过了这个问题，现在很多的航线补贴有一点点花得不知所然，时间一到航空公司撤了，确实有这个问题。我们希望在这个方面上跟大家一起合作。谢谢。