非常开心，因为是第二届中欧峰会了，第一次中欧峰会的时候，来了很多的朋友，而且从论坛上面见识了很多的观点，特别是对低成本的认识，因为刚刚伦敦盖特威克机场的代表说到了一条跑道4600万的运输量，然后专门去伦敦盖特威克走了一下，而且知道了通关5分钟就到了，最大的Jaeyjet航空公司之一就占了45%的市场份额，之后研究了整个西欧地区市场份额低成本航空公司占了40%，所以我就想中欧峰会的论坛上我们实在是受益特别多，而且我本人也是受益者，我记得上次讲的还是CCO，现在就有机会变成总裁，我希望大家都在这个论坛上获取更多的观点。

 

这是低成本航班公司的附属收入情况，大家看到2007年的时候，全球的附属收益还只有21亿美金，但是到了2016年就到了280亿美金，一个巨大的增长，增长了14倍。在整个低成本航空发展过程中，让我们引申到了通过中欧峰会，低成本航班在美国70年代创立的，以差异化市场竞争，之后在欧洲有Jaeyjet和瑞安威尔，他们这么大的市场份额，搞的如此成功，但是实际上在中国国内整个低成本份额的大中华地区占了11%，大家知道了低成本航空公司有很强的竞争性，但是为什么还没有持续增长？2012年开始，航空公司的日子一直比较好过，因为经济在持续的增长，所以在航空公司增长的过程中利润情况还是可以维持一个比较高的水平。大家的紧迫感不如在欧洲和北美的航空公司多，但是事实是东南亚低成本航空公司已经占了百分之五十几的市场份额，欧洲航空公司占了40%多，大家可以看到很多传统的欧洲大航空公司，都已经出现了各种各样的问题。

 

所以，这给我们一个最大的启示是中国目前发展的航空公司，以及对机场和航空运输业来讲面临着一个强大的竞争，主要是高铁，大家知道我们的高铁在迅速的增长，去年整个高铁的累计旅客运输量已经达到了30亿，客运规模达到三千亿，反过来航空运输业是去年大约5.5个亿的水平，所以按照平均票价600-800元算的话大约四千亿，因为高铁的发展快速冲击我们的航空运输市场。

 

但是，这种迅速的冲击过程中，高铁还在进行网络化和规模化发展，我想有一则新闻大家应该都记忆犹新，就是说在今年夏秋换季的时候，西安到成都，因为大家预测到高铁要开通，所以，整个西安到成都没有一家航空公司执行。高铁为什么冲击这么厉害呢？高铁平均的每公里票价定的是四毛二，而整个中国国内现在的平均座公里数的水平是四毛多钱的水平，所以，高铁巨大的成本优势之下，谁能够跟这个高铁在未来的竞争中获取优势？无疑就是低成本航空公司，现在应该是中国国内开启低成本航空公司转型的一个最重要的时期。

 

从这张图中大家可以看到，从附属收入情况来看，这是香港快运的发展，刚刚在会下交流的时候，很多人对香港快运不是特别了解，香港快运不是运输货物的，而是香港唯一一家低成本航空公司，去年旅客运输量是379万，今年预计会到430多万，去年讲的是开通了欧洲的航线，今天就转过来了，就作为区域市场。

 

通过这个市场来看，香港快运的附属收益的水平，我们现在每一个客人，我们大约可以赚到31个美金左右，占比到24%，而且在全球的情况来看，我们也排到了全球的前十名的水平。

    

这就是给旅客一个，我们平均的票价水平合并的时候，并不比传统的航空公司的水平低，但是，我们给旅客的感受是我给你提供更多的服务，给你提供更友好的服务，旅客会选择的。因为整个航空运输行业，只有四千亿左右的运输量，但是在整个消费领域来讲可能是十倍、二十倍，十几万亿的旅客运输量。我们在提供航空公司运输服务的过程中，获取一点提供多的服务，获取一点附属收入，这是我们在整个产业过程链中应该可以获取的。

 

这张图上面大家可以看到，现在我们提供的产品是20多项，而且所有的产品中15种产品是通过电商平台来完成的。我们杜绝了分销成本，85%的收益来自于网站和手机端，这是实实在在的数据，为什么大家会说我们能实现85%的收益是来自于网站和手机端呢？因为香港快运2013年转型以后我们经过了五年的培养，整个市场慢慢的完全培养起来以后都通过这个渠道，我们通过最优的产品供给和价格，大家可以看到我们附属收益31美金来自于什么地方？蓝色的部分是我们大多数来自于我们的行李收入，之后有一部分来自于我们选座的收入，大家不要小看选座的收入，虽然那么一点点，但是一年接近一个亿的港币收入。而且很多人会问你和欧美三大航空公司等做附属收入的过程中，在旅客收益服务方面会比别人差很多，大家忽略一个事实，很多航空公司老板会问做常旅客的，欧美航空公司为什么做得那么高你们那么低？大家不知道，国外和美洲的流行方式是信用卡有3%的佣金，信用卡公司拿2%买航空公司的服务，返还给乘客，像很多的GDS一样，应该很便宜，但是其他的GDP大约八到十块美金，拿出来三到五块美金返还给代理商，所以说高返，所以我们竞争海外过程中不能忽略本土的市场特点。我们有阿里支付，支付宝，可能只有千分之三或者是不收钱的成本，支付成本很低了，所以你让航空公司做常旅客获取收益来讲我们还需要拓展一个新渠道，通过阿里的这些平台。

 

香港快运之所以能够取得这么高的附属收益的关键点，是因为我们选择了线上平台的方式，像亚马逊的模式，我们叫做阿里平台的旅行模式，做上一个生态。大家可以看到，你购买一张388块钱港币的业务，可以提前六个小时获取，可以提前优选的座位，这个旅客感觉到的是优先登机，拿到这个产品以后会感受到我提供的服务超过他的想象，而且这个购买量是非常大的。旅客不是不希望花钱，而是如何花更多的钱购买你的更多服务。这是我们需要在现代市场竞争中面临着的强大的危机之下，是必须要思考的一个问题。

 

刚刚我听到了芬兰航空，我认为芬兰航空，在最近的市场竞争中，特别是中国市场做了很多的出色工作，我以前不知道，芬兰航空除了和阿里合作之外还做了一种通过和中国大陆，远东地区经过芬兰过去到整个欧洲中转最短的距离，我第一次听到，这让很多人选择了芬兰航空，而且我也问过芬兰航空，你们的航班点到点的客人非常少，都是二线城市，他说对啊，中转旅客占了70-80%，另外，孙总也刚刚提到了新一代的客机，特别是787和350这两种机型，让更多的航线可以从二线城市到一线城市，一线到一线，二线到一线，这是科技进步带来的一种新的科技生态的变化。

 

所有的竞争来讲，无论是从大枢纽到小枢纽，小枢纽到大枢纽，我认为这都是一种人为的概念，回想40年前深圳也是一个香港附近的小渔村，但是不影响现在成为整个中国的一线城市。所以我认为重庆机场刚刚提到的观点非常好，你如何能够打造一个枢纽，因为低成本航空公司从11%增长到40%，我记得东航还是南航的刚刚讲到了2022年中国旅客运输量能成为全球第一，5.5亿到15亿是必然。但是大家有没有想到这些旅客的增长是从什么地方来的，肯定不是商务旅客，随着人们的经济收入的增长，是多次出行，而多次出行对价格是非常敏感的，所以我们去欧洲坐英航，或者是坐UA去美国，发现境内的航班基本上没有什么服务，行李要花钱，用耳机也要五美金等等什么都要花钱，所以中国未来的市场，很多人认为你从全服务转成低成本，怎么思想转变这么快，我认为只要做航空公司非常简单，全服务到低成本，就是从复杂到简单的过程，就是一种打包式的服务，旅客也愿意选择，而且我认为低成本应该呈现一种高速井喷时期最关键的要素是互联网生态的变化，在中国电商的应用方面，很多方面在全球处于领先的地位。

 

如何获取持续的附属收益的提升？怎么样能让旅客感觉到你提供的产品物超所值，而不是让旅客感到很烦？如果你推销让旅客感到很烦，下次就不会再上你网站了，如果你推销的让旅客感到恰到好处，饿的时候能找到餐馆，能买到包包，归根结底是客户的需求，你所有的一切违反了客户的需求，旅客就直接删除你的APP了。大家可以看到我们香港快运的App在谷歌或者是说亚马逊里面的评价，基本上是四星半的水平，我们旅客只要装了就删不掉，除非是欧洲或者是北美，这次选完了以后下次继续选。而且我认为现在最关键的是我们未来的发展模式，是要做这个手机端，因为我们发现了虽然大部分的收入来自于网站和手机端，但是我们认为手机端做得远远不够。

 

我在讲的过程中，很多人在低头看手机，为什么？因为我们已经离不开手机了，这个时候推送我的页面的话，他会多看两眼，我的意思是你手机端的打造是未来一个最重要的方向，就是说如何进行打造呢？我们也有自己的方法。大家可以看到，我们现在的网站浏览量，我们每个月有四百万的网站浏览量，而且我们在整个的旅客全服务的过程中，从18万的每个月的邮件发送，到15万每个月离港之后发送邮件，包括在登记和值机的时候每个月发送15万的邮件，包括EDM端到手机端，再到离港七天之前，到管理你的定单和网上登记，直接到我们的社交媒体像微博和Facebook上，还有手机端的值机推送，48小时之前再推送值机，还有机器人的动态，根据你的地理位置进行推送，你乘坐完飞机以后再给你一个推送，旅客整个过程中没有被打扰的感觉，而是有一种被关心的感觉，所以他就有可能再次推你的朋友选用，这就是你如何不让旅客感到烦，这是最重要的。

 

刚刚提到了一个附属收入就是它优化产品的一个过程。大家知道这个单一产品的收益有上限，机票的平均票价水平，北京到上海能卖到两千块钱顶多了，单一产品的收益有上限，但是产品种类无限，一种产品最多可以赚这么多钱，但是如果开发成若干的产品的话可以赚更多的钱。这个钱以前被别人赚到了，为什么我们航空公司赚不到，因为我们航空公司还没有从传统的思路里面转换过来。目前已经有很多航空公司走在前面了。

 

我们动态的提供产品让你进行选择，让你每次选择我产品服务的时候，每次都给你一种另外的服务。

 

有人问，你低成本航空公司，光卖附属收入或者是点到点的票价水平，如何能够有竞争力呢？确实，因为香港的机场去年是7290万，今年大概7500万，全球排名第八的水平，中转旅客占三分之一，如果没有中转旅客的发展的情况下，你再做点到点和收益，整个香港是七百五十万人，每个旅客乘坐飞机一年三次，2500万，也就是说2500万的旅客运输量在香港当地的旅客来贡献的，剩下的大部分的旅客是三分之一中转和三分之一外地旅客。所以我们需要与更多的航空公司进行合作，我们在航班编排和设计的过程中，都在支持香港航空的发展，因为香港航空开很多的远程航线需要我们的航线无限支持。很多人说有全服务和低成本，两个系统如何对接呢？大家要相信在现代科技的条件下，没有完成不了的事情。很多人会说有这样的那个方面的，都是系统相互对接的服务，而且现有的技术手段下完全可以实现。首都机场的代表刚才讲过，它的首要任务是在新机场启用支线后迅速达到设计容量，这是我认为从市场化的角度来讲是最重要的，为什么整个北京，2000万人口，你让它平均出行三次，这已经是达到发达国家的极限了，六千万，我们再算上外部进来的一半，所以现在的市场，现在可以容纳1.2亿的旅游，现在首都机场的旅客运输量不到一个亿，所以现在有旅客溢出两千万，这两千万去哪里了，通过高票价，另外高铁分流，另外天津机场最近也在高速发展，三年从一千万到了两千万。所以，第二机场起来了以后从最多能够容纳2000万旅客运输量的基础上，如何能够吸纳一个亿的旅客的运输量。所以在座的所有的欧洲机场的朋友们都不用担心，首都机场在这种理念的驱动下，我认为每个机场都有可能，从没有开航到会开航，开航一半会开航两班，两班到三场，但是我需要运用市场化的方式运作。这是我讲的全部，通过电商来驱动市场的发展，谢谢大家。