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东航云南旅游集市活动:把机票直接卖到老百姓手上
来源:中国民航网2018-05-23 14:58:00

把机票直接卖到老百姓手上

——东航云南公司“幸福云端”旅游集市活动侧记

乘坐飞机出行,通常被认为是一种既高效又昂贵的出行方式。与地面交通方式相比,高昂的机票价格可能让一些想要选择航空出行的旅客望而却步。可是,国际往返(不含税)100元起,国内单程(不含税)130元起的机票价格,还会吓退旅客吗?

近日,记者获悉,在即将于云南昆明、曲靖举办的2018年第四季“幸福云端”旅游集市活动中,东航云南公司已经为广大旅客准备了大量的特价机票。

记者从东航云南公司了解到,“幸福云端”旅游集市活动作为东航举办的一项惠民利民促销活动,专为居民推出在指定时间内从当地始发、由东航承运的国内外航线特价机票。自2016年4月第一次成功举办活动以来,东航云南公司在两年时间内已经成功举办了70余场活动,足迹遍及云南省内主要通航站点、重要企(事)业单位及在昆高校,成为国内民航持续时间最长、影响最大、覆盖范围最广、参与人数最多、成效最为显著的线下互动营销活动。

从卖方市场转型为买方市场

说起“幸福云端”旅游集市活动,东航云南公司市场销售部党委书记侯翔告诉记者:“‘幸福云端’旅游集市活动只是我们客票销售的一个平台,背后是东航云南公司的客票销售模式从卖方市场到买方市场的转型。”

长期以来,云南省以丰富的旅游资源吸引着各地的游客,是典型的旅游目的地市场。作为航空公司的客票销售部门,东航云南公司市场部以前大多依靠渠道销售客票,一张客票最后到底卖给了什么样的旅客不得而知。不仅如此,由于很少倾听客户声音,机票产品相对单一。云南一些地州还出现过票价高昂甚至一票难求的情况,让许多想要出去旅游的百姓“谈票色变”。

随着“幸福云端”旅游集市活动的开展,东航云南公司市场部开始转变角色。这一活动的主要负责人之一管世满告诉记者:“我们举办的活动大多采用地推的方式,会选择一个具体活动地点,通过现场售票的方式直接将价格优惠的机票卖到旅客手中。”记者了解到,每次举办“幸福云端”旅游集市活动,现场气氛都十分热烈。不论是活动进高校,还是下地州,为了购买优惠的机票,不少居民在活动开始前几个小时就过来排队。

以前坐在电脑前敲打键盘就能销售出去一张机票,现在可不一样了。工作人员将销售地点搬到了活动现场,跳过中间代理的环节,不仅直接把机票卖到旅客手中,还进一步了解了市场。

为企业建立一支复合型销售队伍

在“幸福云端”旅游集市活动于云南持续举办的过程中,东航云南公司及上海总部职能部门都提供了大力支持。近两年,在云南省内,“幸福云端”旅游集市活动品牌影响力已初见成效,搭建了主题明晰、指向明确、特色鲜明、运行有序且具有较强内生动力和外向延展性的大型互动营销平台。

侯翔对记者坦言:“要转型面向市场,光有思路还不够,销售人员的能力和行动都要跟得上才行。”以前坐在办公室卖票,现在需要销售团队去现场,这对东航云南市场销售部门每一名工作人员来说都是不小的挑战。

2017年11月11日,“幸福云端”旅游集市同德专场,活动总协调王佩茜和执行公司工作人员鏖战至凌晨4时才结束布展,8时又到现场安排发号、排队等事宜。“双十一”活动当天,共销售客票1625张,1000余名旅客参与现场活动。

正是经过“幸福云端”旅游集市这一现场活动的一次次磨砺,东航云南公司市场部多个岗位的员工走出办公室联合办公,在第一时间了解到了旅客的真实诉求。王佩茜告诉记者:“以前我们只是看到某个航班客票销售不好,不知道为什么。来到现场与旅客交流后,我们才知道,有的地州旅客不适合自由行,必须设计出团队游的产品才能增加客票销售量。”还有一些旅客出行要经昆明中转,一旦错过中转航班,不仅增加了出行费用,还耽误了时间。在“幸福云端”旅游集市活动现场,东航云南公司的工作人员能够面对面与旅客交流,现场帮助他们选好中转机票,甚至还教会他们使用APP线上购票。这样的市场销售,在为居民带来实惠的同时,销售队伍的工作能力也有了大幅提高。大家思路开阔了,设计的客票产品也更接地气,销售业绩自然直线上升,员工的成就感也随之提高。

“幸福云端”旅游集市活动不仅惠及旅客,还有专门的内部员工活动专场。在“幸福东航”企业文化的影响下,员工的幸福感大幅提高。

便宜机票背后隐藏着企业责任

采访中,东航云南公司分管市场的领导表示:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”对东航云南市场部而言,通过“幸福云端”旅游集市活动销售出的一张张看似便宜的机票,不仅填平了低价机票的洼地,引导和培育了市场,还赢得了客户。对他们来说,通过活动卖出去的是一张便宜的机票,背后却是一家企业的责任与担当。

借着“幸福云端”旅游集市这个平台,东航云南公司在云南省这个目的地市场上开始真正地走出去。

2017年,东航云南“幸福云端”旅游集市活动走进了多家企(事)业单位,通过为企业重要、优质的两方集团客户单位带来优质的航空、旅游产品,在培育社会关系的同时,也赢得了更多合作机会。2016年,东航确立了“国际化与互联网化”战略发展目标。如今,随着整个东航“互联网+航空”产业融合模式发展取得重大进展,公司在大力发展线上销售的同时,也需要线下销售的补充,尤其是在客户互动和粉丝关怀方面。“幸福云端”旅游集市恰恰在这些方面为粉丝搭建了线下平台,实现了“互联网+”新生态环境下营销活动的闭环。

在过去一年的旅游集市活动中,通过“幸福云端”这一平台,东航云南营销微平台的粉丝量持续增长,在东航自媒体矩阵中排名靠前,大多数粉丝都是通过“幸福云端”旅游集市活动发展而来的。

今年,东航云南公司还会持续推进“幸福云端”旅游集市活动的举办。记者了解到,东航云南公司将秉承全公司发展的理念,努力实现由传统航空承运人向现代航空服务集成商的转型,继续打造具有竞争力的枢纽网络型航空公司,服务云南省经济社会发展。(《中国民航报》、中国民航网 记者郝蒙)

责任编辑:wanglei
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