把机票直接卖到老百姓手上

——东航云南公司“幸福云端”旅游集市活动侧记

乘坐飞机出行，通常被认为是一种既高效又昂贵的出行方式。与地面交通方式相比，高昂的机票价格可能让一些想要选择航空出行的旅客望而却步。可是，国际往返（不含税）100元起，国内单程（不含税）130元起的机票价格，还会吓退旅客吗？

近日，记者获悉，在即将于云南昆明、曲靖举办的2018年第四季“幸福云端”旅游集市活动中，东航云南公司已经为广大旅客准备了大量的特价机票。

记者从东航云南公司了解到，“幸福云端”旅游集市活动作为东航举办的一项惠民利民促销活动，专为居民推出在指定时间内从当地始发、由东航承运的国内外航线特价机票。自2016年4月第一次成功举办活动以来，东航云南公司在两年时间内已经成功举办了70余场活动，足迹遍及云南省内主要通航站点、重要企（事）业单位及在昆高校，成为国内民航持续时间最长、影响最大、覆盖范围最广、参与人数最多、成效最为显著的线下互动营销活动。

从卖方市场转型为买方市场

说起“幸福云端”旅游集市活动，东航云南公司市场销售部党委书记侯翔告诉记者：“‘幸福云端’旅游集市活动只是我们客票销售的一个平台，背后是东航云南公司的客票销售模式从卖方市场到买方市场的转型。”

长期以来，云南省以丰富的旅游资源吸引着各地的游客，是典型的旅游目的地市场。作为航空公司的客票销售部门，东航云南公司市场部以前大多依靠渠道销售客票，一张客票最后到底卖给了什么样的旅客不得而知。不仅如此，由于很少倾听客户声音，机票产品相对单一。云南一些地州还出现过票价高昂甚至一票难求的情况，让许多想要出去旅游的百姓“谈票色变”。

随着“幸福云端”旅游集市活动的开展，东航云南公司市场部开始转变角色。这一活动的主要负责人之一管世满告诉记者：“我们举办的活动大多采用地推的方式，会选择一个具体活动地点，通过现场售票的方式直接将价格优惠的机票卖到旅客手中。”记者了解到，每次举办“幸福云端”旅游集市活动，现场气氛都十分热烈。不论是活动进高校，还是下地州，为了购买优惠的机票，不少居民在活动开始前几个小时就过来排队。

以前坐在电脑前敲打键盘就能销售出去一张机票，现在可不一样了。工作人员将销售地点搬到了活动现场，跳过中间代理的环节，不仅直接把机票卖到旅客手中，还进一步了解了市场。

为企业建立一支复合型销售队伍

在“幸福云端”旅游集市活动于云南持续举办的过程中，东航云南公司及上海总部职能部门都提供了大力支持。近两年，在云南省内，“幸福云端”旅游集市活动品牌影响力已初见成效，搭建了主题明晰、指向明确、特色鲜明、运行有序且具有较强内生动力和外向延展性的大型互动营销平台。

侯翔对记者坦言：“要转型面向市场，光有思路还不够，销售人员的能力和行动都要跟得上才行。”以前坐在办公室卖票，现在需要销售团队去现场，这对东航云南市场销售部门每一名工作人员来说都是不小的挑战。

2017年11月11日，“幸福云端”旅游集市同德专场，活动总协调王佩茜和执行公司工作人员鏖战至凌晨4时才结束布展，8时又到现场安排发号、排队等事宜。“双十一”活动当天，共销售客票1625张，1000余名旅客参与现场活动。

正是经过“幸福云端”旅游集市这一现场活动的一次次磨砺，东航云南公司市场部多个岗位的员工走出办公室联合办公，在第一时间了解到了旅客的真实诉求。王佩茜告诉记者：“以前我们只是看到某个航班客票销售不好，不知道为什么。来到现场与旅客交流后，我们才知道，有的地州旅客不适合自由行，必须设计出团队游的产品才能增加客票销售量。”还有一些旅客出行要经昆明中转，一旦错过中转航班，不仅增加了出行费用，还耽误了时间。在“幸福云端”旅游集市活动现场，东航云南公司的工作人员能够面对面与旅客交流，现场帮助他们选好中转机票，甚至还教会他们使用APP线上购票。这样的市场销售，在为居民带来实惠的同时，销售队伍的工作能力也有了大幅提高。大家思路开阔了，设计的客票产品也更接地气，销售业绩自然直线上升，员工的成就感也随之提高。

“幸福云端”旅游集市活动不仅惠及旅客，还有专门的内部员工活动专场。在“幸福东航”企业文化的影响下，员工的幸福感大幅提高。

便宜机票背后隐藏着企业责任

采访中，东航云南公司分管市场的领导表示：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”对东航云南市场部而言，通过“幸福云端”旅游集市活动销售出的一张张看似便宜的机票，不仅填平了低价机票的洼地，引导和培育了市场，还赢得了客户。对他们来说，通过活动卖出去的是一张便宜的机票，背后却是一家企业的责任与担当。

借着“幸福云端”旅游集市这个平台，东航云南公司在云南省这个目的地市场上开始真正地走出去。

2017年，东航云南“幸福云端”旅游集市活动走进了多家企（事）业单位，通过为企业重要、优质的两方集团客户单位带来优质的航空、旅游产品，在培育社会关系的同时，也赢得了更多合作机会。2016年，东航确立了“国际化与互联网化”战略发展目标。如今，随着整个东航“互联网+航空”产业融合模式发展取得重大进展，公司在大力发展线上销售的同时，也需要线下销售的补充，尤其是在客户互动和粉丝关怀方面。“幸福云端”旅游集市恰恰在这些方面为粉丝搭建了线下平台，实现了“互联网+”新生态环境下营销活动的闭环。

在过去一年的旅游集市活动中，通过“幸福云端”这一平台，东航云南营销微平台的粉丝量持续增长，在东航自媒体矩阵中排名靠前，大多数粉丝都是通过“幸福云端”旅游集市活动发展而来的。

今年，东航云南公司还会持续推进“幸福云端”旅游集市活动的举办。记者了解到，东航云南公司将秉承全公司发展的理念，努力实现由传统航空承运人向现代航空服务集成商的转型，继续打造具有竞争力的枢纽网络型航空公司，服务云南省经济社会发展。（《中国民航报》、中国民航网 记者郝蒙）